무역 거래는 한두 통의 이메일로도 시작될 수 있지만, 실제 계약이 체결된 이후에는 취소가 쉽지 않습니다.
그럼에도 불구하고 실무에서는 종종 이런 이야기를 듣습니다.
"샘플은 괜찮았는데, 내부 사정으로 취소할게요."
"가격 다시 검토해봤는데 부담돼요. 다른 공급처로 바꿀게요."
이런 말을 들으면 당황스럽고 억울하기 마련입니다.
이럴 때 무역 실무자가 반드시 따져봐야 할 것들을 정리해봅니다.
1. 📑 계약이 있었는가? 계약 내용은 무엇인가?
먼저 가장 중요한 것은 정식 계약이 성립되었는가입니다.
구두나 이메일로도 계약은 성립할 수 있지만, 분쟁 시 입증이 어렵습니다.
- PO(Purchase Order) 또는 Sales Contract가 오갔는가?
- 납기일, 수량, 가격, 조건 등이 명시되었는가?
- 서로 사인이 된 서류가 존재하는가?
이 세 가지 중 어느 하나라도 있다면 계약 체결의 증거로 활용될 수 있으며, 상대방의 일방적인 취소는 계약 위반으로 간주될 수 있습니다.
2. ⚠️ 선적 전 vs 선적 후
취소 시점에 따라 대응 방식도 달라집니다.
✅ 선적 전에 취소된 경우
- 계약서가 없는 경우: 실제 손해가 있다면, 이를 입증해야 청구 가능
- 계약서가 있는 경우: 계약 위반에 대한 손해배상 청구 가능 (단, 실손 입증 필요)
- 대응 전략:
- 상대방과 조율하여 일부 금액을 위약금 형태로 보전받기
- 선적 준비 비용/자재 비용/공장에서 발생한 손해 등을 명확히 정리해 협의
❗ 선적 후에 취소된 경우
- 대금 미지급 상태면 소송 또는 신용장 불일치 처리 등으로 회수 시도
- 대금 지급 후라면 반품 협상이 필요하며, 물류/세금 이슈 동반
- 대응 전략:
- 상대국 법률 및 계약관할권 확인
- 보험 또는 신용장 커버 여부 확인
- 공식 서신으로 취소 사유 요청 및 문서화
3. ✋ 바이어 취소 시 이렇게 대응하세요
① 감정보다 기록
서운하고 억울해도, 감정적으로 대응하지 말고 모든 커뮤니케이션은 문서화하세요. 이메일, 메시지, 화상회의 녹취 등은 훌륭한 증거 자료가 됩니다.
② 협상 포인트를 찾아라
바이어가 ‘일방적 취소’를 요청하더라도, 완전히 손해보는 구조는 피해야 합니다.
예) 자재비 일부, 위약금, 다음 거래에서 조건 상환 등
③ 거래선 평가 다시 해야 할 신호
자주 취소하거나 일방적인 태도를 보이는 바이어는 중장기적으로 리스크입니다.
이런 거래선은 관리 대상에서 제외하거나 사전 조건을 까다롭게 설정해야 합니다.
4. ✍️ 실무 사례
사례 1 – 납기 전날 일방 취소
A사는 동남아 바이어와 계약 후, 제품 생산 완료 직전에 취소 통보를 받았습니다. 다행히 PO 문서와 사인이 있었고, 수출자는 생산 비용의 40%를 보전받을 수 있었습니다.
사례 2 – 샘플 확인 후 메인 오더 취소
B사는 샘플 발송 후 메인 오더까지 구두 합의했지만, PO를 받기 전 바이어가 취소. 샘플 개발 비용은 회수하지 못했으나, 다음 거래 시 선지급금을 요구하는 조건으로 바꾸는 계기가 되었습니다.
✅ 결론
무역에서 바이어의 취소는 드문 일이 아니지만, 사전 대비와 문서화된 증거가 있다면 최소한의 손실로 대응할 수 있습니다.
- 계약서는 PO라도 꼭 받아두기
- 거래 조건은 명확히 문서화
- 취소 시 손해 항목 정리 후 대응
- 감정적 대응보다 비즈니스적으로 협상하자
💡 실무자의 말 한마디, 조건 한 줄이 수익 전체를 좌우합니다.
꼭 문서화하고, 취소에도 대응할 수 있는 안전장치를 만들어두세요!
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