1. 상황 설명: “계약은 그대로인데, 조건은 바뀌었네요?”
한국의 H사는 중동 바이어 I사와 100,000개 물량 납품계약을 체결하고, 사전에 30% 계약금을 수령했습니다.
그러나 선적을 앞둔 시점, 바이어로부터 다음과 같은 메일이 도착합니다.
📧 [바이어 메일 예시]
Dear H,
Due to recent budget constraints, we kindly ask to revise the payment terms to 50% after arrival.
We appreciate your understanding and hope this is acceptable.Regards,
I Company
계약서에는 "선적 전 전액 결제"가 명시돼 있음에도, 바이어는 사후 결제를 요구하며 배송을 유도하고 있습니다.
이럴 때 어떻게 대응해야 할까요?
2. 문제 분석: 일방적 변경은 ‘협의의 대상’이지 ‘수용의 대상’이 아니다
- 📄 계약 체결 이후 일방적인 변경은 무효 (서면합의 없을 경우)
- ❗ 조건 변경을 허용하면 차후 거래 기준으로 고착
- ⚠️ 사후결제는 회수 리스크 + 관세/통관 이슈로 연결
- 🙅 침묵하거나 수용하면 기존 계약이 무력화됨
→ 즉, 협상은 가능하되 문서화된 재합의가 없는 한 계약 이행 불가 입장을 명확히 해야 합니다.
3. 실무 시나리오: 조건 변경 요청 대응 메일 예시
📧 [조건 변경 대응 메일 Template]
Dear I,
Thank you for your message.
As per our signed agreement dated [XX], the original payment term was 100% before shipment.While we understand your situation, any change in terms should be mutually agreed in writing.
We are open to discussion, but shipment can only proceed once the confirmed terms are fulfilled.Please let us know how you wish to proceed.
Best regards,
H Exports
4. 대응 전략 요약
| 상황 | 실무 대응 문구 예시 |
| 원계약 유지 강조 | “As per the original contract terms…” |
| 재협상은 가능하나 재합의 필요 | “We are open to discussing new terms, subject to written agreement.” |
| 출하 조건 고수 | “Shipment can proceed once the agreed payment is made.” |
| 재협상 거절 시 | “We regret that we cannot proceed under revised terms not agreed in contract.” |
5. 사전 예방 팁: 계약서에 넣어야 할 ‘조건 변경 방지’ 조항
- ✅ “모든 계약 조건은 서면 합의 없이는 변경되지 않는다”
- ✅ “구두 합의는 법적 효력이 없다”
- ✅ “지불 조건 변경 시, 출하 지연/해지 가능” 명시
- ✅ “지불 완료 후 선적”을 명확히 표기
- ✅ 계약금 또는 중도금 미납 시 위약금 조항 포함
✅ 마무리 정리
거래 조건은 거래의 ‘뼈대’입니다.
바이어가 일방적으로 조건을 바꾸는 경우, 수출자는 조율할 수 있지만 수용할 필요는 없습니다.
원계약 기준을 고수하고, 재협상은 반드시 서면 합의로 진행해야 합니다.
계약은 믿음이지만, 리스크는 문서로 방어해야 합니다.
📝 다음 편 예고
📌 6편: 바이어가 수입허가가 안 났다며 계약을 취소합니다 – 계약불이행 대응 전략
‘바이어 사정’으로 인한 계약 파기에 대해 대응하는 방법과 손해보전 전략을 소개합니다.
📥 바이어 대응 가이드 5편 PDF 다운로드
계약된 조건을 바이어가 일방적으로 변경했다면 어떻게 대응해야 할까요? 계약서 기반의 대응 전략을 메일 템플릿과 함께 정리했습니다.
👉 PDF 다운로드 (바이어대응_시나리오_5편_조건변경대응.pdf)