1. 상황 설명: 첫 수출은 했는데, 그 뒤가 없습니다
한국의 제조업체 P사는 중동 바이어 Q사에 시험 물량 2,000개를 성공적으로 납품했습니다.
품질 문제 없이 클레임도 없었으며, 바이어는 초기에 “테스트 후 본 발주 검토 예정”이라는 입장을 보였습니다.
그러나 이후 수개월간 연락이 없고, 추가 주문도 들어오지 않는 상황입니다.
📧 “수출은 했는데 단발로 끝났어요…”
📉 이런 사례는 무역 초보자가 가장 많이 겪는 문제 중 하나입니다.
2. 문제 분석: 왜 반복 발주로 이어지지 않는가?
반복 주문이 끊기는 주된 원인은 다음과 같습니다:
- ❓ 바이어 내부 사정: 예산 변경, 유통채널 변화, 타 공급자 테스트
- 📦 납품은 잘했지만, 후속 소통/제안 부재
- ❗ 바이어가 제품에는 만족했지만, 가격/조건/납기 불만족
- 🔕 수출자는 "기다리는 입장", 바이어는 "연락 안 해도 되는 입장"
→ 거래 종료가 아니라, 잠재 상태일 가능성도 있음 → 능동적 후속 전략 필요
3. 실무 시나리오: 후속 연락 메일 예시
📧 [1차 후속 메일 Template]
Subject: Follow-up on First Order – Looking Ahead
Dear Q,
We appreciate your trust and the opportunity to work together on the initial shipment.
We hope the products met your expectations.We would be happy to offer a tailored proposal for your next volume order, possibly with revised pricing or improved delivery schedule.
Please let us know your interest or feedback at your convenience.Best regards,
P Team
📧 [2차 후속 메일 – 제안 포함]
Subject: Special Offer for Repeat Orders – [Product Name]
Dear Q,
Based on our previous successful shipment, we would like to offer a 5% discount for your next order if confirmed by [Date].
We also welcome your feedback to improve our service.
Looking forward to your continued business.Best regards,
P Team
4. 반복 발주 유도 전략 요약
| 전략 | 내용 |
| ✅ 조건 개선 제안 | 할인, 납기 단축, 포장 개선 등 |
| ✅ 소량 지속 견적 제시 | 대량보다 ‘안정 재구매’ 유도 |
| ✅ 바이어 맞춤 샘플 재발송 | ‘적극성’ 어필 + 접점 유지 |
| ✅ 재구매 시점 예측 | 산업 특성상 반복 시기 예측 후 리마인드 메일 발송 |
| ✅ 후속 메일 최소 2회 발송 | 테스트 발주 후 2주, 1개월 타이밍 권장 |
5. 사전 예방 팁: 반복 발주를 염두에 둔 초도 거래 전략
- ✅ 초도 거래 전, “반복 거래 가능성 있는지” 미리 확인
- ✅ 견적서에 “Repeat Order Discount Available” 문구 삽입
- ✅ 계약 시 “재주문 조건” 또는 “옵션 견적” 포함
- ✅ 납품 후 2주 이내 만족도 확인 메일 전송
- ✅ 바이어의 사용처, 유통경로, 재고 소비량 파악
✅ 마무리 정리
첫 수출은 시작일 뿐입니다.
반복 발주는 관리의 결과입니다.
바이어가 침묵해도 이는 ‘거절’이 아닌 ‘무응답 상태’일 수 있으며, 후속 관리와 제안으로 다시 끌어올 수 있습니다.
관계는 기다리는 게 아니라, 계속 연결하는 것입니다.
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