[바이어 대응 실전 가이드 10편] 장기 거래 바이어의 조건 변경 요청, 수용할까 말까?

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바이어 대응 실전 가이드 10편.pdf

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1. 상황 설명

몇 년간 꾸준히 거래하던 바이어가 갑자기 말합니다:

“이번엔 납기를 1주 앞당겨줄 수 있을까요?”
“결제는 기존보다 한 달 늦게 할 수 있을까요?”
“운임이 올랐으니 FOB로 바꾸면 안 될까요?”

장기 바이어의 조건 변경 요청은 흔한 일입니다.
거래 이력이 있다 보니 요구사항을 “관계로” 풀려는 경우가 많고,
공급자는 “이 바이어를 잃을까 봐” 무리해서 수용하곤 합니다.

그러나 관계를 유지하면서도 손해를 피하는 전략이 필요합니다.

2. 바이어가 조건을 바꾸는 이유

유형	주요 원인
💰 결제 지연	내부 회계, 현금 흐름 악화
🚚 운송 방식 변경	물류비 상승, 선사 사정
📦 MOQ 감소	재고 소진 목적, 수요 감소
🕒 납기 단축	수요 급증 / 바이어 고객의 스케줄 변경

→ 대부분 바이어 내부 이슈이지만, 공급자에게 일방적으로 책임을 전가하는 형태로 나타납니다.

3. 실무 대응 전략: “수용 기준” + “조건 변경 시 보완책” 마련

✅ 1) 내부 손익 계산부터

기존 조건 대비 생산/물류/재고 비용이 얼마나 증가하는가?
리스크와 비용은 누구 부담인가?
반복될 가능성은?

✅ 2) 즉시 거절 대신 “조건부 수용” 제안

요청 유형	조건부 수용 방식
결제 연기	“지연이자 / 차기 거래 선불 조건 연계”
MOQ 감소	“단가 인상 / 향후 누적 수량 할인”
운송 변경	“선사 지정 시, 선적 책임은 바이어 측”
납기 단축	“익스프레스 비용 부담 시 가능”

4. 실무 이메일 예시 (영문)

Subject: Response to Revised Terms Request

Dear [Buyer Name],

Thank you for your continued partnership.

Regarding your request to reduce MOQ and adjust the payment term,
we understand your current circumstances and would like to support as much as we can.

We can accommodate the new MOQ of 300pcs at an adjusted unit price of $[XX],
and a 30-day extension on payment terms is acceptable with a small service fee of 2%.

Please confirm if this works for you.

Best regards,
[Your Name / Company]

5. 실수와 개선 포인트

실수	결과	개선 방법
감정적 거절	관계 단절	사실 기반 설명 + 대안 제시
기록 없이 합의	분쟁 발생 가능	메일/계약서에 명확히 남기기
무조건 수용	손실 누적, 기준 무너지기 쉬움	비용 산정 → 조건부 수용 제안

✅ 마무리 정리

장기 거래 바이어라고 해도 모든 요구를 다 들어줄 필요는 없습니다.
중요한 것은 ‘왜’, ‘얼마나’, ‘어디까지’ 수용할 수 있는지를 파악한 뒤,
합리적 근거와 함께 조건을 조정해나가는 협상력입니다.

관계는 유지하되, 기준은 지키는 것.
이것이 진짜 실무자의 대응 방식입니다.

📝 다음 편 예고

📌 11편: 공급 단가 인상 요청, 바이어에게 어떻게 설득할까?

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