[바이어 대응 실전 가이드 11편] 바이어가 지불 조건을 바꿔달라고 합니다

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바이어 대응 실전 가이드 11편.pdf

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1. 상황 설명

“기존 T/T 선지급이 부담스럽다고 합니다.”
“결제일을 기존 30일에서 60일로 바꿔달래요.”
“L/C 대신 오픈 어카운트(Open Account)를 요청합니다.”

지불 조건은 수출 거래에서 가장 민감한 협상 포인트 중 하나입니다.
조건을 바꾸면 매출은 올라갈 수 있어도, 대금 회수 위험이 커집니다.

거래는 했지만 돈을 못 받는 순간, 그건 ‘손해’입니다.
조건을 바꿀지 말지는 매출보다 ‘회수 안정성’을 기준으로 판단해야 합니다.

2. 바이어가 결제 조건을 바꾸는 이유

요청 유형	바이어 입장 주요 사유
L/C → T/T	비용·서류 부담 감소, 절차 단순화
T/T → O/A	구매력 확대, 무이자 신용 효과
결제일 연장	회계 연말, 재고 조정, 내부 사정
선지급 → 후지급	자금 압박, 현금 흐름 확보

→ 이런 요청은 단기적 손익보다 ‘신용 평가’와 ‘안정성 확보’ 관점에서 분석해야 합니다.

3. 실무자가 체크해야 할 3가지 기준

✅ 1) 바이어 신용 평가

거래 이력: 1년 이상 거래 경험이 있는가
미수금 사례: 과거 연체 이력 여부
국가 위험도: 바이어 소재국의 외환/정치 리스크
B2B 플랫폼/수출보험/신용조사 보고 활용

✅ 2) 대금 회수 방안 유무

L/C → T/T 변경 시, 선지급 % 유지 가능한가
Open Account 요청 시, 수출보험 가입 가능 여부 확인
결제 지연 시 발생할 위약금, 이자, 법적 조치 가능성 확보

✅ 3) 결제 조건 변경에 따른 거래 조건 조정

결제 조건 완화 시 → 단가 인상, MOQ 증가, 계약 기간 연장 등으로 균형 확보
예: “O/A는 가능하나 단가 5% 인상 필요합니다.”

4. 실무 대응 메일 템플릿 (영문)

Subject: Re: Request to Change Payment Terms

Dear [Buyer Name],

Thank you for your message and continued partnership.

We understand your request to revise the payment terms for upcoming orders.
As your reliable partner, we’re open to supporting you with flexible terms, while also ensuring mutual trust.

We can offer 30% T/T in advance and 70% after BL copy.
Alternatively, for net 60 days payment, a small price adjustment of 3% would be necessary.

Please let us know which option would work best for you.

Best regards,
[Your Name / Company]

5. 실수와 개선 포인트

실수	문제	개선 전략
리스크 계산 누락	원가 손해, 수금 차질	수출보험/회수 구조 병행 확보
명확한 서면 없이 진행	분쟁 시 입증 어려움	계약서/PI에 명시적 기재 필수
무조건 조건 수용	대금 회수 실패 위험	신용 기반 조건부 수용 필요

✅ 마무리 정리

바이어의 결제 조건 변경 요청은 ‘매출을 늘릴 기회’가 아니라
‘회수 리스크를 조정할 협상의 시작점’입니다.

거래는 팔았을 때가 아니라 받았을 때 끝나는 겁니다.

조건을 조정하더라도 반드시 신용 평가 – 리스크 분산 – 서면 합의
이 세 가지를 기준으로 협상에 임하세요.

📝 다음 편 예고

📌 12편: 샘플은 보냈지만, 발주가 없습니다 – 잠재 바이어 전환 전략

📚 바이어 대응 실전 가이드 시리즈

📥 바이어 대응 실전 가이드 11편 다운로드

지불 조건 변경 요청 시 대응 전략을 정리한 실전 가이드! 실무 협상 포인트와 대응 메일 예시까지 수록된 문서입니다.

바이어대응_실전가이드_11편_결제조건변경대응.pdf