[바이어 대응 실전 가이드 20편] “가격은 맞는데 본사에서 승인 안 났어요”

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바이어 대응 실전 가이드 20편.pdf

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1. 이런 말, 익숙하시죠?

“담당자는 OK인데, 본사에서 보류됐습니다.”
“가격은 만족하는데 결재권자가 좀 더 보길 원하네요.”
“다 좋은데, 내부 승인이 필요해서요.”

분명 긍정적인 반응이었는데, 갑자기 ‘상부’ 얘기가 나옵니다.

실무자는 묻습니다.
“이건 진짜 내부 프로세스일까? 아니면 부정적인 핑계일까?”

2. 내부 승인 핑계? 진짜 구조? 구분법

상황	실전 판단 힌트	대응 전략
담당자 변경 후 보류	내부 정치/책임 회피 가능성	새 담당자 재설득 시작
동일 문구 반복 (ex. 승인 보류 중)	보류용 레퍼토리일 가능성 ↑	제안 유예 or 유보 선언
구체적 질문 없음	실수요 가능성 낮음	타겟 제외 검토
지속적 긍정 → 승인 보류	내부 구조 있음 (결재권자 존재)	상부 자료 전달 및 요약

3. 바이어 내부 구조를 파악하는 3가지 질문

✅ 1. “최종 승인권자는 누구인가요?”

→ 담당자+결재권자 구도 확인

✅ 2. “제안서가 어떤 방식으로 공유되고 있나요?”

→ PPT? 이메일? 보고체계 파악

✅ 3. “승인 프로세스에서 가장 중요시되는 조건은 무엇인가요?”

→ 가격? 품질? 납기? → 핵심 우선순위 파악

4. 실무 대응 전략 – 내부 설득을 돕는 3단계

✅ ① 정리된 보고자료 제공

3~5장 요약 PPT, 이전 거래 레퍼런스 포함
"담당자도 쉽게 설명할 수 있게끔" 구성

✅ ② 제안 기한 설정

“이 조건은 이번 분기까지 유효합니다.”
가격 재조정 or MOQ 설정

✅ ③ 유보 선언 + 열린 후속 기회 열기

“이번 승인 건은 유보하시더라도 다음 분기에도 다시 제안드릴 수 있습니다.”

5. 실무 이메일 예시 (영문)

Subject: Summary Proposal for Internal Review

Dear [Buyer Name],

Thank you for the update regarding the internal approval.

To support your internal discussion, please find attached a brief summary of our proposal and key benefits.

If there are any additional data points your team requires, feel free to let us know. We’d be happy to provide support.

We understand internal processes take time, and we’ll follow up at your convenience.

Best regards,
[Your Name / Company]

6. 실수와 개선 포인트

실수	문제	대응 전략
담당자 설득만 집중	실제 결정자 미설득	승인 구조 파악 → 간접 설득
묻지 않고 기다림	정보 부족 → 전략 실종	핵심 질문으로 구조 분석
무한 대기	타이밍 상실	제안 유효 기한 설정

✅ 마무리 정리

“담당자는 OK인데, 본사가 안 된다”는 말에는
의사결정 구조가 숨어 있습니다.

바이어 내부 구조를 읽지 못하면,
좋은 제안도 ‘계류’로 끝날 수 있습니다.

→ 내부 승인을 ‘기다리지 말고 설계하세요’.
→ 담당자를 설득하는 게 아니라,
담당자가 ‘설득할 수 있게’ 도와야 합니다.

📝 다음 편 예고

📌 21편: 바이어가 갑자기 '샘플 조건'을 바꿉니다 – 무리한 요청을 조율하는 실무 대응법

📚 바이어 대응 실전 가이드 시리즈

📥 바이어 대응 실전 가이드 20편 다운로드

20편: “가격은 맞다면서 왜 안 사나요?”
상황별 바이어 심리 분석과 응대 전략

[다운로드] 바이어 대응 실전 가이드 20편 (pdf)