[바이어 대응 실전 가이드 22편] 바이어가 갑자기 결제조건을 바꾼대요

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수출 실무에서 바이어가 갑자기 결제조건을 바꿔달라는 경우, 당황스러울 수 있습니다.
특히 L/C(신용장) → T/T 후지급으로 전환하자거나, 계약서 체결 이후에 조건을 재조정하자고 요구하는 경우엔 신중한 대응이 필요합니다.
이번 글에서는 바이어의 결제조건 변경 요청에 대한 실전 대응 전략을 소개합니다.

✅ 이런 상황, 어떻게 발생하나요?

결제조건 변경은 대개 다음과 같은 경우에 나타납니다:

바이어의 자금 사정 악화
→ 당초 계약한 T/T 선지급이 부담되어 후지급 조건을 요구
L/C 비용 회피 목적
→ 신용장 개설 수수료가 부담돼 T/T로 변경 희망
경쟁사 유입으로 조건 조정 시도
→ 다른 공급자가 더 유리한 조건 제시 → 협상용 카드로 조건 변경 요청
납기 지연 후 협상 압박
→ 공급자 책임을 일부 전가하며 결제조건을 조정하려는 전략

🛑 무조건 수용은 위험합니다

바이어의 조건 변경 요구에 즉각 동의하는 것은 리스크를 크게 키울 수 있습니다.
특히 후지급 조건(T/T 30일, D/A 등)은 대금 회수 실패 위험이 높습니다.

“이 바이어와 오래 거래했는데 괜찮지 않을까요?”
→ ‘관계 유지’보다 ‘회수 보장’이 먼저입니다.

🔑 실전 대응 전략

① 결제조건 변경 사유 구체 확인

"왜 지금 결제조건을 바꾸려 하시나요?"
"귀사의 회계 연도나 현금 흐름에 어떤 변화가 있었는지요?"

→ 명확한 사유가 없거나 얼버무리는 경우엔 위험 신호로 간주

② 대체 방안 제시

"T/T 후지급은 어렵지만, 분할 송금은 가능합니다."
"30% 선금 + 70% 선적 후 지급 조건으로 조정해보시겠습니까?"

→ Win-Win 조건 재설계로 실무적 유연성 확보

③ 결제 보장 장치 추가

해외 신용보험(Credit Insurance) 가입
바이어 본사/모회사 보증서 요청
국내 은행 보증장(Bank Guarantee) 활용

→ 조건 완화 시 대금 회수 보장책 필수

④ 서면 합의 필수

결제조건 변경은 반드시 공식 서면으로 남겨야 하며, 다음 항목을 포함하세요:

변경 전/후 결제조건 상세 비교
변경 사유 및 유효 기간
위반 시 손해배상 조건

📧 이메일 예시 (샘플)

Subject: Re: Payment Term Change Request
Dear [Buyer Name],
Regarding your request to change the payment term, we fully understand your current situation.
However, due to internal compliance, we can only accept the following structure:
– 30% Advance + 70% upon shipment
Please confirm if this can be acceptable on your end.
Best regards,
[Your Name]

🧭 정리하며

결제조건은 수출 대금 회수와 직결되는 핵심 요소입니다.
어떤 사정이든, 회수 보장을 전제로 한 협상만이 거래를 지키는 길입니다.
장기적 파트너십을 위해서라도, 기준은 확실히 세워야 합니다.

📚 바이어 대응 실전 가이드 시리즈

📥 바이어 대응 실전 가이드 22편 pdf 다운로드

바이어가 결제조건을 바꾸자고 요청한다면? 실전 대응 전략을 워드 문서로 정리했습니다.

⬇️ 바이어_대응_실전_가이드_22편.pdf 다운로드