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1. 상황 설명: 바이어가 “MOQ를 낮춰주세요”, “납기를 앞당겨 주세요”
견적에 대한 긍정적인 반응이 온 줄 알았는데,
막상 바이어가 다음과 같은 조건 변경 요청을 해옵니다.
📧 [실제 요청 예시]
첫 주문의 최소 주문 수량을 1,000개에서 300개로 줄여주실 수 있나요?아니면 약속된 납기일 대신 다음 주까지 배송해 주실 수 있나요?
이처럼 납기, MOQ, 결제조건, 포장규격, 검수 방식 등을
계약 확정 직전 또는 견적 후반부에 변경 요청하는 경우가 많습니다.
2. 핵심 전략: “거절 + 이유 + 대안”의 3단 논리 구조
| 구성 | 내용 | 예시 표현 |
| 📎 이유 | 공정상 또는 정책상 제한 설명 | "저희의 생산 공정은 대량 생산에 적합하게 설계되었습니다." |
| ✅ 대안 | 가능한 방향 제시 | "우리는 다른 단가/더 긴 리드타임으로 최소주문수량 300개를 제공할 수 있습니다." |
| ❌ 거절 | 현재 조건으론 수용 불가 | "불행히도 자재 배치 제한으로 인해 MOQ를 줄일 수 없습니다." |
3. 실무 대응 메일 템플릿
📧 [MOQ 변경 요청 대응 메일 예시]
제목: RE: MOQ 조정 요청[구매자 이름]님께,당사 제품에 관심을 가져주셔서 감사합니다.최소 주문 수량을 1,000개에서 300개로 줄여달라는 귀사의 요청에 대해, 안타깝게도 당사는 1,000개 로트를 기준으로 자재를 구매하고 금형을 설정하기 때문에 현재 생산 공정에서는 불가능합니다.그러나 우리는 개당 $[XX]의 다른 단가로 300개를 제공할 수 있으며, 또는 비용을 최소화하기 위해 다음 달에 예정된 다른 주문과 함께 공유 배송을 제안할 수도 있습니다.귀하의 필요에 더 잘 맞는 옵션이 무엇인지 알려주십시오.안녕하세요,[이름/회사]
4. 실무 문구 예시 정리
| 요청 유형 | 정중한 거절 문구 | 대안 제시 문구 |
| 납기 단축 | "[날짜]까지 생산 라인이 완전히 예약되었습니다." | "일부 품목은 더 일찍 배송해 드릴 수 있습니다." |
| 조건 완화 | "지불 조건은 회사 정책에 따라 정해집니다." | "재주문의 경우, 조건을 재고려할 수 있습니다." |
| MOQ 축소 | "최소 주문 수량은 배치 제한으로 인해 고정되어 있습니다." | "더 높은 단위 비용으로 더 적은 수량이 가능합니다." |
5. 실수와 개선 포인트
| 실수 | 문제점 | 개선 전략 |
| 이유 없이 거절 | 설득력 부족 | 공정, 규정, 원가 등 명확한 이유 필요 |
| 감정적 거절 | 관계 단절 위험 | 항상 존중 표현 포함하기 |
| 단호하게 “불가”만 말함 | 바이어 의욕 저하 | 반드시 대안 제시 동반 필요 |
✅ 마무리 정리
바이어가 조건을 바꾸는 건 자연스러운 협상 과정입니다.
중요한 건 ‘No’라고 말하면서도 다른 Yes를 제시하는 것입니다.
정중한 거절 + 이유 설명 + 대안 제시, 이 세 가지가 갖춰지면
협상력을 유지하면서도 신뢰와 관계를 지킬 수 있습니다.
📝 다음 편 예고
📌 6편: 클레임 이후에도 관계를 잇는 메일 작성법
품질 문제나 납기 지연 후, 어떻게 신뢰를 회복하며 대화를 이어갈 수 있는지 알려드립니다.
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