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1. 상황 설명
- “우선 귀사의 샘플은 만족스럽습니다.”
- “다만, 최근 경쟁사 제품도 테스트해보기로 했습니다.”
- “결정은 내부 논의 후 다시 연락드릴게요.”
이런 메시지를 받는 순간, 수출 실무자는 당황합니다.
샘플 테스트까지 갔고, 조건 협의도 했는데,
갑자기 등장한 경쟁사. 이 상황은 협상이 아니라 재경쟁의 시작이 됩니다.
2. 실무자가 흔히 겪는 감정
| 반응 | 설명 |
| 😡 분노 | "우리 건 좋다더니…" |
| 😓 불안 | "이러다 뺏기는 거 아닌가…" |
| 🤔 혼란 | "지금 뭘 해야 하지?" |
| 🧊 당황 | "왜 갑자기 경쟁사 얘기를?" |
이런 감정은 자연스럽지만, 감정이 아니라 전략으로 대응해야 합니다.
3. 실무 전략 – 경쟁사 등장 시 3단계 접근법
✅ 1) 감정 배제 & 정보 확보
경쟁사 언급은 끝이 아닌 협상 재설정 신호입니다.
감정을 억누르고 객관적 정보를 확보하세요:
“혹시 비교 검토 중인 제품의 스펙이나 강점이 어떤 부분인지 공유해주실 수 있을까요?”
“바이어 측에서 중요하게 보시는 기준이 변경되신 건가요?”
→ 비교 기준의 변화를 파악해야 대응이 가능합니다.
✅ 2) 장점 재확인 + '비교 대상화' 전략
자사 제품의 차별화 포인트를 정리하면서
바이어가 다시 비교의 프레임으로 들어올 수 있게 합니다:
예시)
- “귀사 제품은 패킹 품질이 훨씬 안정적입니다.”
- “경쟁사 제품은 MOQ가 높아져 초기 부담이 클 수 있습니다.”
- “저희는 이미 선적 경험과 통관 이슈 대응 레퍼런스가 있습니다.”
→ 비교 시 바이어가 중요시할 ‘실행력/리스크 최소화’로 접근해야 합니다.
✅ 3) 협상 유지 vs 우선순위 조정
협상을 계속할지, 아니면 일단 보류하고 다른 바이어에 집중할지 결정해야 합니다.
- Keep 전략: 지속적 리마인드 + 타임 베이스 제안
- Hold 전략: 일정 이후 다시 연락 유도 (“다음 시즌에 다시 제안드리겠습니다.”)
→ 미련보다는 전략적 분리, 실무 리소스를 효율적으로 관리해야 합니다.
4. 실무 이메일 예시 (영문)
Subject: Further Clarification on Sample Evaluation
Dear [Buyer Name],
Thank you for sharing the update.
We completely understand your intention to compare options and make the best decision.
If you could share the specific criteria or priorities you're focusing on in the comparison, we’d be happy to support with any data or clarification needed.
Just to recap, our key advantages include:
- Consistent packing quality
- Low MOQ
- Flexible lead time and prior export experience in your region
We’re happy to keep this discussion open or revisit later if the timing works better.
Best regards,
[Your Name / Company]
Dear [Buyer Name],
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We completely understand your intention to compare options and make the best decision.
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Just to recap, our key advantages include:
- Consistent packing quality
- Low MOQ
- Flexible lead time and prior export experience in your region
We’re happy to keep this discussion open or revisit later if the timing works better.
Best regards,
[Your Name / Company]
5. 실수와 개선 포인트
| 실수 | 문제 | 개선 전략 |
| “그럼 끝났네요” 식 단절 | 후속 기회 상실 | 보류 전략 설정 |
| 경쟁사 제품 비난 | 신뢰도 하락 | 자사 강점만 강조 |
| 감정 섞인 표현 | 관계 단절 가능성 | 정보 중심 대응 유지 |
✅ 마무리 정리
경쟁사 샘플 등장 = 협상의 중간 점검입니다.
이탈 위기처럼 보이지만,
바이어는 종종 **'더 좋은 조건을 끌어내기 위한 제스처'**로 경쟁사 언급을 합니다.
감정이 아닌 전략.
비교가 아닌 신뢰.
경쟁이 아닌 차별화.
이 원칙을 바탕으로 바이어의 의도를 읽고 대응하세요.
📝 다음 편 예고
📌 15편: 바이어가 '샘플은 무료 아니냐'고 합니다 – 무료 vs 유료, 실무 기준 정리
📚 바이어 대응 실전 가이드 시리즈
- 1편: 바이어 첫 접촉 시 – 신뢰를 얻는 인사 메일 전략
- 2편: 조건을 비교 중인 바이어 – 선택을 이끄는 대화법
- 3편: 가격 인하 요청 대응 전략
- 4편: 답변 없는 바이어 – 리마인드 메일 전략
- 5편: 조건을 바꾸는 바이어 – 거절하면서도 관계 유지하는 법
- 6편: 클레임 이후에도 관계를 잇는 메일 작성법
- 7편: 연락이 끊긴 바이어, 어떻게 다시 거래를 이어갈까?
- 8편: 신규 바이어와 첫 거래 조건 협상 시, 꼭 확인할 3가지 포인트
- 9편: 바이어의 무응답, 이렇게 대응하세요
- 10편: 장기 거래 바이어의 조건 변경 요청, 수용할까 말까?
- 11편: 바이어가 결제 조건을 바꿔달라고 합니다
- 12편: 샘플은 보냈지만, 발주가 없습니다 – 잠재 바이어 전환 전략
- 13편: 구매는하겠다고 했는데 계속 미루는 바이어 진짜 살까요
- 14편:바이어가 갑자기 경쟁사 샘플을 받았다는데, 어떻게 해야 하나요?
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