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[산업 특화 무역 전략 #15]바이어 응대에 강해지는 무역 Q&A 대응 전략

by hoyadad 2025. 4. 7.
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수출 거래에서 바이어는 제품보다 먼저 ‘사람’을 테스트합니다.
그리고 그 테스트는 대부분 질문을 통해 시작됩니다.

“MOQ는 얼마인가요?”
“납기는 얼마나 걸리죠?”
“UL 인증 있나요?”
“OEM도 되나요?”
“이전에 어느 나라에 수출해봤나요?”

이 질문들에 단순하게만 대답하면 ‘정보 제공자’,
"의도를 파악하고 대답하면 ‘신뢰 파트너’"가 됩니다.

이번 편에서는
실제 밸브, 커플러, 피팅류와 같은 산업용 부품 거래에서
바이어가 자주 묻는 질문 8가지와 그에 대한 전략적 답변 예시를 안내드립니다.

질문하고 대답하기

✅ 1. MOQ(최소 주문 수량)는 얼마인가요?

💬 바이어가 원하는 것:
→ 가격 협상 여지를 보기 위해 물어보는 경우 많음

✅ 답변 전략:

  • 기본 MOQ 제시하되, 유연한 태도 + 샘플 거래 가능성 열어두기

📩 예시:

Our standard MOQ is 500 pcs per model.
However, for first-time cooperation or sample testing, we’re open to discussing flexible quantities.

✅ 2. 납기(리드타임)는 얼마나 걸리나요?

💬 바이어가 원하는 것:
→ 일정 관리 가능성 확인, 긴급 건 가능 여부 체크

✅ 답변 전략:

  • 표준 리드타임 + 빠른 생산 가능성 명시
  • “당사 리드타임 관리 시스템” 강조

📩 예시:

Our usual lead time is 3–4 weeks after order confirmation.
For urgent orders or repeat items, we can arrange faster production upon request.

✅ 3. UL, FM, ISO 등 인증은 보유하고 있나요?

💬 바이어가 원하는 것:
→ 납품 자격 여부, 프로젝트 대응 가능성 판단

✅ 답변 전략:

  • 보유 인증 명확히 제시 + PDF 첨부 제안
  • 인증 범위나 제품군도 함께 설명

📩 예시:

Yes, we have UL and ISO 9001 certifications for our CP-series couplings.
I’ve attached the certificate copy for your reference.

✅ 4. OEM 또는 브랜드 커스터마이징이 가능한가요?

💬 바이어가 원하는 것:
→ 공급 유연성, 경쟁 업체와 차별화 포인트 확인

✅ 답변 전략:

  • OEM 가능 여부 + MOQ 조건 간단 제시
  • 브랜드/라벨 커스터마이징 경험 언급

📩 예시:

We provide OEM and private labeling services for several partners.
MOQ for customized branding starts from 1,000 pcs.
Sample mockups can be prepared upon request.

✅ 5. 이전 수출 실적/국가가 어떻게 되나요?

💬 바이어가 원하는 것:
→ 신뢰성 검증, 자기 국가와 비슷한 환경 사례 확인

✅ 답변 전략:

  • 국가명 + 대표 프로젝트 언급
  • 바이어 산업군과 유사한 사례 강조

📩 예시:

We have supplied valves and couplings to projects in UAE, Saudi Arabia, Vietnam, and Chile.
Many of our clients are involved in fire protection and HVAC system projects.

✅ 6. 제품 보증 기간은 어떻게 되나요?

💬 바이어가 원하는 것:
→ 문제 발생 시 대응 범위 확인

✅ 답변 전략:

  • 제한적 보증(Limited Warranty) 조건 명시
  • 품질관리 시스템 강조

📩 예시:

We offer a 12-month limited warranty from shipping date, covering manufacturing defects.
Each product is tested one by one before shipment.

✅ 7. 테스트 리포트나 성적서를 제공할 수 있나요?

💬 바이어가 원하는 것:
→ 설치 승인, 현장 규정 대응 확인

✅ 답변 전략:

  • 사내 성적서 제공 여부 + 필요 시 샘플 리포트 첨부
  • 제3자 인증기관 시험 가능성도 열어둠

📩 예시:

Yes, we provide internal test reports for each shipment.
For specific standards, third-party testing can be arranged if required.

✅ 8. 이 가격은 어느 조건 기준인가요? (FOB, CIF 등)

💬 바이어가 원하는 것:
→ 물류 포함 여부 및 실제 단가 비교

✅ 답변 전략:

  • 기본 거래 조건 명시 + 타 조건 전환 가능 제안

📩 예시:

This price is based on FOB Busan terms.
If you prefer CIF or DDP terms, we can revise the offer accordingly.

✅ 보너스: "모르겠다"가 아닌, "확인 후 답변"하는 문장 예시

실무자가 제일 곤란한 순간은
“확실히 모를 때”입니다.
하지만 그럴수록 신뢰는 솔직함 + 정확한 대응 약속에서 나옵니다.

📩 예시:

That’s a good question – let me check with our production team and get back to you shortly.
I’ll make sure to give you an accurate answer within 24 hours.

✅ 답변은 정보가 아니라, 인상이 남는 순간이다

바이어의 질문 하나하나는
“이 회사가 믿을 수 있는지”,
“내 프로젝트를 맡길 수 있는지”를 확인하는 과정입니다.

  • 빠른 답보다 정확하고 성실한 인상
  • 단답형보다 의도를 반영한 커뮤니케이션
  • 질문은 부담이 아니라 신뢰의 기회입니다.

다음 편에서는
“소싱사이트·링크드인 활용 무역 마케팅 전략”
바이어가 먼저 연락 오게 만드는 디지털 채널 운영법을 소개합니다.

📂 산업 특화 무역 전략 시리즈

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