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수출 협상5

[바이어 대응 실전 가이드 9편] 바이어와 협상 중 ‘무응답’이 계속될 때, 어떻게 대응할까? 1. 이런 상황, 익숙하지 않으신가요?“조건 조율하던 중 갑자기 회신이 끊겼습니다.”“견적 보낸 이후 바이어가 읽기만 하고 답이 없어요.”“샘플 제안하고 기다리는 중인데 반응이 없습니다.”바이어와 일정 수준까지 협상이 오갔음에도,어느 순간부터 메일/메신저에 아무런 응답이 없는 상황,실무에서는 매우 자주 발생합니다.이럴 때 실무자는 다음과 같은 고민에 빠집니다:“더 보내면 부담 줄까?”,“기다리는 게 맞나?”,“어떻게 행동해야 다시 회신 받을 수 있을까?”2. 왜 응답이 끊길까? – 5가지 주요 원인주요 원인설명② 경쟁사 비교 중다른 업체 견적과 비교 중일 가능성③ 시즌 종료/예산 종료타이밍이 지나 예산 편성이 끝났을 수 있음④ 일정 overload담당자가 출장/휴가/박람회 중일 수 있음⑤ ‘No’ 의사 .. 2025. 6. 7.
[바이어 대응 실전 가이드 5편] 바이어가 조건을 바꿉니다 – 거절하면서도 관계 유지하는 법 1. 상황 설명: 바이어가 “MOQ를 낮춰주세요”, “납기를 앞당겨 주세요”견적에 대한 긍정적인 반응이 온 줄 알았는데,막상 바이어가 다음과 같은 조건 변경 요청을 해옵니다.📧 [실제 요청 예시]첫 주문의 최소 주문 수량을 1,000개에서 300개로 줄여주실 수 있나요? 아니면 약속된 납기일 대신 다음 주까지 배송해 주실 수 있나요?이처럼 납기, MOQ, 결제조건, 포장규격, 검수 방식 등을계약 확정 직전 또는 견적 후반부에 변경 요청하는 경우가 많습니다.2. 핵심 전략: “거절 + 이유 + 대안”의 3단 논리 구조구성내용예시 표현📎 이유공정상 또는 정책상 제한 설명"저희의 생산 공정은 대량 생산에 적합하게 설계되었습니다."✅ 대안가능한 방향 제시"우리는 다른 단가/더 긴 리드타임으로 최소주문수량 .. 2025. 6. 2.
[바이어 대응 실전 가이드 3편] 바이어가 계속 가격을 깎습니다 – 정중하게 ‘안 됩니다’ 말하는 전략 1. 상황 설명: "가격 너무 비싸요, 다른 데는 더 싸게 줍니다"견적을 보낸 뒤 바이어에게서 자주 듣게 되는 말 중 하나:📧 [바이어 회신 예시]Your price is not competitive.Other suppliers are offering 10~15% lower. Can you match their price?→ 가격을 깎으려는 전형적인 협상 시도입니다. 문제는 단순히 단가만 낮추면 남는 이익이 없고,나중에 추가 요구도 커질 수 있다는 점입니다.2. 핵심 전략: '거절'을 단호하되, '관계'는 유지이럴 때는 감정적으로 반응하지 않고, 가격을 낮출 수 없는 정당한 이유와 대신 가능한 제안을 함께 전달해야 합니다.즉, “No” + “Because” + “Alternative” 구조를 사용합니다.. 2025. 5. 31.
첫 거래를 성사시키는 조건 협상 전략 및 샘플 제공 요령 해외 바이어를 발굴하고 견적까지 보냈다면, 이제 남은 단계는 **‘실제 거래 성사’**입니다. 그런데 의외로 많은 거래가 조건 협상의 미숙함이나 샘플 제공의 실수로 무산됩니다.이번 글에서는 첫 거래를 성사시키기 위해 실무자가 꼭 알아야 할 협상 전략과 샘플 제공 요령을 정리합니다.1. 첫 거래는 “이익”보다 “신뢰 확보”가 우선첫 오더는 마진이 작거나 조건이 까다로울 수 있습니다.하지만 이 시점에서 중요한 것은 단기 이익보다 “거래의 문을 여는 것”입니다.→ 따라서 첫 거래에서는 다음과 같은 전략이 유효합니다:단가 소폭 양보 + 납기 엄수 → 신뢰 확보MOQ(최소주문수량) 완화 → 시장 테스트 기회 제공결제 조건 단계적 완화 → 신뢰 구축 후 재협상 가능2. 협상 시 반드시 설정해야 할 5가지 조건아래 .. 2025. 4. 8.
[산업 특화 무역 전략 #3]중동과 동남아 바이어, 밸브를 보는 눈이 다르다 밸브, 커플러, 배관 자재 같은 산업용 부품을 수출할 때같은 제품이라도 바이어의 평가 기준이 전혀 다르다는 것, 경험해 보셨나요?중동 시장과 동남아 시장은 무역 규모도 크고, 우리나라 제조업체가 많이 진출하는 대표적인 지역입니다.하지만 이 두 시장의 바이어는 제품을 바라보는 시선부터 협상 방식, 거래 구조, 인증 기준까지 모두 다릅니다.“같은 밸브인데 왜 이런 반응 차이가 나지?” 싶다면, 그 이유를 지금부터 설명드리겠습니다. ✅ 1. 중동 바이어는 ‘서류’로 판단한다 – 절차 중심 평가중동 국가들(사우디아라비아, UAE, 카타르 등)의 바이어는제품의 외관이나 기능보다 먼저 “인증이 있는가?”, “입찰 조건을 충족하는가?”를 봅니다.대부분 정부 또는 EPC 프로젝트 납품을 목표로 하고 있어제품 선정 기준.. 2025. 4. 6.
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