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바이어 협상4

[바이어 대응 실전 가이드 22편] 바이어가 갑자기 결제조건을 바꾼대요 – 어떻게 대응해야 하나요? 수출 실무에서 바이어가 갑자기 결제조건을 바꿔달라는 경우, 당황스러울 수 있습니다.특히 L/C(신용장) → T/T 후지급으로 전환하자거나, 계약서 체결 이후에 조건을 재조정하자고 요구하는 경우엔 신중한 대응이 필요합니다.이번 글에서는 바이어의 결제조건 변경 요청에 대한 실전 대응 전략을 소개합니다.✅ 이런 상황, 어떻게 발생하나요?결제조건 변경은 대개 다음과 같은 경우에 나타납니다:바이어의 자금 사정 악화→ 당초 계약한 T/T 선지급이 부담되어 후지급 조건을 요구L/C 비용 회피 목적→ 신용장 개설 수수료가 부담돼 T/T로 변경 희망경쟁사 유입으로 조건 조정 시도→ 다른 공급자가 더 유리한 조건 제시 → 협상용 카드로 조건 변경 요청납기 지연 후 협상 압박→ 공급자 책임을 일부 전가하며 결제조건을 조정하.. 2025. 6. 21.
[바이어 대응 실전 가이드 15편] 바이어가 '샘플은 무료 아니냐'고 합니다 – 무료 vs 유료, 실무 기준 정리 1. 상황 설명샘플을 요청한 바이어가 이렇게 말합니다.“처음 받는 건데, 무료로 주는 거 아닌가요?”“경쟁사는 무료 샘플도 주던데요?”“테스트용인데 비용을 왜 부담하라는 거죠?”샘플은 무조건 무료여야 한다는 인식.실무자는 이 한마디에 흔들릴 수밖에 없습니다.2. 샘플 제공의 3가지 목적유형설명 일반 비용 처리📢 홍보 목적형박람회, 신규 바이어 발굴무료(소량 한정)🔄 제품 검증형OEM 개발, 포장 테스트 등 반복개발비 또는 비용 청구 가능🎯 수주 유도형제품 테스트 → 발주 전환 목적유료 또는 조건부 무료 샘플은 선의가 아닌 전략으로 제공해야 합니다.3. 실무 대응 전략 – 샘플 무료? 유료? 기준 설정법✅ 1) 거래 이력 기준첫 거래: 일정 조건 하에 유료 또는 조건부 무료기존 거래처: 전략 품목은.. 2025. 6. 13.
[바이어 대응 실전 가이드14편] 바이어가 갑자기 경쟁사 샘플을 받았다는데, 어떻게 해야 하나요? 1. 상황 설명“우선 귀사의 샘플은 만족스럽습니다.”“다만, 최근 경쟁사 제품도 테스트해보기로 했습니다.”“결정은 내부 논의 후 다시 연락드릴게요.”이런 메시지를 받는 순간, 수출 실무자는 당황합니다.샘플 테스트까지 갔고, 조건 협의도 했는데,갑자기 등장한 경쟁사. 이 상황은 협상이 아니라 재경쟁의 시작이 됩니다.2. 실무자가 흔히 겪는 감정반응설명😡 분노"우리 건 좋다더니…"😓 불안"이러다 뺏기는 거 아닌가…"🤔 혼란"지금 뭘 해야 하지?"🧊 당황"왜 갑자기 경쟁사 얘기를?" 이런 감정은 자연스럽지만, 감정이 아니라 전략으로 대응해야 합니다.3. 실무 전략 – 경쟁사 등장 시 3단계 접근법✅ 1) 감정 배제 & 정보 확보경쟁사 언급은 끝이 아닌 협상 재설정 신호입니다.감정을 억누르고 객관적 정보.. 2025. 6. 12.
[바이어 대응 실전 가이드 8편] 신규 바이어와 첫 거래 조건 협상 시, 꼭 확인할 3가지 포인트 1. 왜 '첫 거래'가 중요할까?첫 거래는 단순히 판매 행위가 아니라, 신뢰의 기반을 쌓는 시작점입니다.이 시기에 어떤 조건을 수용하고 어떤 부분을 명확히 해두느냐에 따라,향후 거래의 방향과 손익 구조가 결정됩니다.무작정 맞춰주기보다는 ‘검증 + 기준 + 유연성’을 함께 갖춘 협상력이 중요합니다.2. 핵심 체크포인트 ① 바이어의 신뢰도 검증신규 바이어가 아무리 ‘큰 규모’, ‘긴급 발주’, ‘OEM 제안’을 이야기해도,기본적인 신용도 확인 없이 수락하는 건 위험합니다. 🔍 체크리스트:회사 웹사이트 / 기업 등록 번호 확인Google, LinkedIn, Alibaba, ImportGenius 등으로 거래 이력 검색결제 방식이 선지급/신용장/수수료 지급 제안인지 확인이상한 Gmail 주소, 비표준 메일 도.. 2025. 6. 5.
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