반응형 바이어 대응7 [바이어 대응 실전 가이드 22편] 바이어가 갑자기 결제조건을 바꾼대요 – 어떻게 대응해야 하나요? 수출 실무에서 바이어가 갑자기 결제조건을 바꿔달라는 경우, 당황스러울 수 있습니다.특히 L/C(신용장) → T/T 후지급으로 전환하자거나, 계약서 체결 이후에 조건을 재조정하자고 요구하는 경우엔 신중한 대응이 필요합니다.이번 글에서는 바이어의 결제조건 변경 요청에 대한 실전 대응 전략을 소개합니다.✅ 이런 상황, 어떻게 발생하나요?결제조건 변경은 대개 다음과 같은 경우에 나타납니다:바이어의 자금 사정 악화→ 당초 계약한 T/T 선지급이 부담되어 후지급 조건을 요구L/C 비용 회피 목적→ 신용장 개설 수수료가 부담돼 T/T로 변경 희망경쟁사 유입으로 조건 조정 시도→ 다른 공급자가 더 유리한 조건 제시 → 협상용 카드로 조건 변경 요청납기 지연 후 협상 압박→ 공급자 책임을 일부 전가하며 결제조건을 조정하.. 2025. 6. 21. [바이어 대응 실전 가이드 20편] “가격은 맞는데 본사에서 승인 안 났어요”– 바이어 내부 구조 읽기 전략 1. 이런 말, 익숙하시죠?“담당자는 OK인데, 본사에서 보류됐습니다.”“가격은 만족하는데 결재권자가 좀 더 보길 원하네요.”“다 좋은데, 내부 승인이 필요해서요.”분명 긍정적인 반응이었는데, 갑자기 ‘상부’ 얘기가 나옵니다.실무자는 묻습니다.“이건 진짜 내부 프로세스일까? 아니면 부정적인 핑계일까?”2. 내부 승인 핑계? 진짜 구조? 구분법상황실전 판단 힌트대응 전략담당자 변경 후 보류내부 정치/책임 회피 가능성새 담당자 재설득 시작동일 문구 반복 (ex. 승인 보류 중)보류용 레퍼토리일 가능성 ↑제안 유예 or 유보 선언구체적 질문 없음실수요 가능성 낮음타겟 제외 검토지속적 긍정 → 승인 보류내부 구조 있음 (결재권자 존재)상부 자료 전달 및 요약 3. 바이어 내부 구조를 파악하는 3가지 질문✅ 1... 2025. 6. 19. [바이어 대응 실전 가이드 18편] 바이어의 반복된 클레임, 진짜 문제는 무엇일까? – 피드백 vs 불만 구분법 1. 이런 상황, 경험해보셨나요?“또 문제가 있다고 하네요…”“사진은 없는데 불만이래요…”“배송이 늦다, 포장이 별로다, 계속 말이 많아요.”바이어의 클레임이 지속적이거나 모호할 때,실무자는 혼란에 빠집니다.“이게 진짜 품질 문제일까?”“아니면 그냥 압박용 불만일까?”2. 피드백과 클레임, 어떻게 다를까?구분피드백클레임 (불만)표현구체적·협조적모호하거나 감정적증거사진, 수량 등 동반없음 또는 반복된 주장발생 시점초기 납품 후 빠르게발주 반복 중 후반부대응 기대향후 개선보상·가격 조정·거래 중단 위협목적개선 요청보상/압박 3. 실무자가 주의해야 할 ‘반복 클레임’의 신호❗ 문제보다 요구가 많아짐→ “이건 괜찮은데 다음엔 무조건 바꿔주세요.”❗ 주문 직후부터 불만 제기→ “포장 상태가 늘 불만이에요.” (실.. 2025. 6. 17. [바이어 대응 실전 가이드 11편] 바이어가 지불 조건을 바꿔달라고 합니다 – 대금 회수 위험 줄이는 협상법 1. 상황 설명“기존 T/T 선지급이 부담스럽다고 합니다.”“결제일을 기존 30일에서 60일로 바꿔달래요.”“L/C 대신 오픈 어카운트(Open Account)를 요청합니다.”지불 조건은 수출 거래에서 가장 민감한 협상 포인트 중 하나입니다.조건을 바꾸면 매출은 올라갈 수 있어도, 대금 회수 위험이 커집니다.거래는 했지만 돈을 못 받는 순간, 그건 ‘손해’입니다.조건을 바꿀지 말지는 매출보다 ‘회수 안정성’을 기준으로 판단해야 합니다.2. 바이어가 결제 조건을 바꾸는 이유요청 유형바이어 입장 주요 사유L/C → T/T비용·서류 부담 감소, 절차 단순화T/T → O/A구매력 확대, 무이자 신용 효과결제일 연장회계 연말, 재고 조정, 내부 사정선지급 → 후지급자금 압박, 현금 흐름 확보 → 이런 요청은 단기.. 2025. 6. 9. [바이어 대응 실전 가이드 9편] 바이어와 협상 중 ‘무응답’이 계속될 때, 어떻게 대응할까? 1. 이런 상황, 익숙하지 않으신가요?“조건 조율하던 중 갑자기 회신이 끊겼습니다.”“견적 보낸 이후 바이어가 읽기만 하고 답이 없어요.”“샘플 제안하고 기다리는 중인데 반응이 없습니다.”바이어와 일정 수준까지 협상이 오갔음에도,어느 순간부터 메일/메신저에 아무런 응답이 없는 상황,실무에서는 매우 자주 발생합니다.이럴 때 실무자는 다음과 같은 고민에 빠집니다:“더 보내면 부담 줄까?”,“기다리는 게 맞나?”,“어떻게 행동해야 다시 회신 받을 수 있을까?”2. 왜 응답이 끊길까? – 5가지 주요 원인주요 원인설명② 경쟁사 비교 중다른 업체 견적과 비교 중일 가능성③ 시즌 종료/예산 종료타이밍이 지나 예산 편성이 끝났을 수 있음④ 일정 overload담당자가 출장/휴가/박람회 중일 수 있음⑤ ‘No’ 의사 .. 2025. 6. 7. [바이어 대응 실전 가이드 3편] 바이어가 계속 가격을 깎습니다 – 정중하게 ‘안 됩니다’ 말하는 전략 1. 상황 설명: "가격 너무 비싸요, 다른 데는 더 싸게 줍니다"견적을 보낸 뒤 바이어에게서 자주 듣게 되는 말 중 하나:📧 [바이어 회신 예시]Your price is not competitive.Other suppliers are offering 10~15% lower. Can you match their price?→ 가격을 깎으려는 전형적인 협상 시도입니다. 문제는 단순히 단가만 낮추면 남는 이익이 없고,나중에 추가 요구도 커질 수 있다는 점입니다.2. 핵심 전략: '거절'을 단호하되, '관계'는 유지이럴 때는 감정적으로 반응하지 않고, 가격을 낮출 수 없는 정당한 이유와 대신 가능한 제안을 함께 전달해야 합니다.즉, “No” + “Because” + “Alternative” 구조를 사용합니다.. 2025. 5. 31. 이전 1 2 다음 반응형
