반응형 무역 실무33 [바이어 대응 실전 가이드 20편] “가격은 맞는데 본사에서 승인 안 났어요”– 바이어 내부 구조 읽기 전략 1. 이런 말, 익숙하시죠?“담당자는 OK인데, 본사에서 보류됐습니다.”“가격은 만족하는데 결재권자가 좀 더 보길 원하네요.”“다 좋은데, 내부 승인이 필요해서요.”분명 긍정적인 반응이었는데, 갑자기 ‘상부’ 얘기가 나옵니다.실무자는 묻습니다.“이건 진짜 내부 프로세스일까? 아니면 부정적인 핑계일까?”2. 내부 승인 핑계? 진짜 구조? 구분법상황실전 판단 힌트대응 전략담당자 변경 후 보류내부 정치/책임 회피 가능성새 담당자 재설득 시작동일 문구 반복 (ex. 승인 보류 중)보류용 레퍼토리일 가능성 ↑제안 유예 or 유보 선언구체적 질문 없음실수요 가능성 낮음타겟 제외 검토지속적 긍정 → 승인 보류내부 구조 있음 (결재권자 존재)상부 자료 전달 및 요약 3. 바이어 내부 구조를 파악하는 3가지 질문✅ 1... 2025. 6. 19. [바이어 대응 실전 가이드 18편] 바이어의 반복된 클레임, 진짜 문제는 무엇일까? – 피드백 vs 불만 구분법 1. 이런 상황, 경험해보셨나요?“또 문제가 있다고 하네요…”“사진은 없는데 불만이래요…”“배송이 늦다, 포장이 별로다, 계속 말이 많아요.”바이어의 클레임이 지속적이거나 모호할 때,실무자는 혼란에 빠집니다.“이게 진짜 품질 문제일까?”“아니면 그냥 압박용 불만일까?”2. 피드백과 클레임, 어떻게 다를까?구분피드백클레임 (불만)표현구체적·협조적모호하거나 감정적증거사진, 수량 등 동반없음 또는 반복된 주장발생 시점초기 납품 후 빠르게발주 반복 중 후반부대응 기대향후 개선보상·가격 조정·거래 중단 위협목적개선 요청보상/압박 3. 실무자가 주의해야 할 ‘반복 클레임’의 신호❗ 문제보다 요구가 많아짐→ “이건 괜찮은데 다음엔 무조건 바꿔주세요.”❗ 주문 직후부터 불만 제기→ “포장 상태가 늘 불만이에요.” (실.. 2025. 6. 17. [바이어 대응 실전 가이드 16편] 납기 단축 요청, 어디까지 수용해야 하나요? – 현실적 협상 전략 정리 1. 이런 요청, 받아보셨죠?“이 일정이면 너무 늦어요. 더 빨리 안 될까요?”“생산 좀 앞당겨주시면 계약하겠습니다.”“선적 일정을 일주일만 땡겨주세요.”바이어는 종종 납기를 조정하려 합니다.이 요청이 거래 성사의 조건처럼 보이기도 하죠.그렇다면 실무자는 어디까지 수용해야 할까요?2. 납기 단축 요청의 유형과 원인유형설명바이어의 목적📦 샘플 선적 요청박람회/런칭 등 앞당긴 샘플 필요제품 검증/소개 용도💸 비용 절감 목적통관 지연 피하거나 해상→항공 전환 요청비용 대비 일정 단축🤝 테스트성 요청실현 불가능한 일정 제시 → 협상용 압박대응력 테스트 목적🔥 긴급 프로젝트대형 발주나 정부 조달 등 시간 제한 있음납기 맞춰야 계약 가능 3. 실무 대응 전략 – 납기 협상의 3가지 기준✅ ① 생산·포장 공정.. 2025. 6. 14. [바이어 대응 실전 가이드 15편] 바이어가 '샘플은 무료 아니냐'고 합니다 – 무료 vs 유료, 실무 기준 정리 1. 상황 설명샘플을 요청한 바이어가 이렇게 말합니다.“처음 받는 건데, 무료로 주는 거 아닌가요?”“경쟁사는 무료 샘플도 주던데요?”“테스트용인데 비용을 왜 부담하라는 거죠?”샘플은 무조건 무료여야 한다는 인식.실무자는 이 한마디에 흔들릴 수밖에 없습니다.2. 샘플 제공의 3가지 목적유형설명 일반 비용 처리📢 홍보 목적형박람회, 신규 바이어 발굴무료(소량 한정)🔄 제품 검증형OEM 개발, 포장 테스트 등 반복개발비 또는 비용 청구 가능🎯 수주 유도형제품 테스트 → 발주 전환 목적유료 또는 조건부 무료 샘플은 선의가 아닌 전략으로 제공해야 합니다.3. 실무 대응 전략 – 샘플 무료? 유료? 기준 설정법✅ 1) 거래 이력 기준첫 거래: 일정 조건 하에 유료 또는 조건부 무료기존 거래처: 전략 품목은.. 2025. 6. 13. [바이어 대응 실전 가이드 11편] 바이어가 지불 조건을 바꿔달라고 합니다 – 대금 회수 위험 줄이는 협상법 1. 상황 설명“기존 T/T 선지급이 부담스럽다고 합니다.”“결제일을 기존 30일에서 60일로 바꿔달래요.”“L/C 대신 오픈 어카운트(Open Account)를 요청합니다.”지불 조건은 수출 거래에서 가장 민감한 협상 포인트 중 하나입니다.조건을 바꾸면 매출은 올라갈 수 있어도, 대금 회수 위험이 커집니다.거래는 했지만 돈을 못 받는 순간, 그건 ‘손해’입니다.조건을 바꿀지 말지는 매출보다 ‘회수 안정성’을 기준으로 판단해야 합니다.2. 바이어가 결제 조건을 바꾸는 이유요청 유형바이어 입장 주요 사유L/C → T/T비용·서류 부담 감소, 절차 단순화T/T → O/A구매력 확대, 무이자 신용 효과결제일 연장회계 연말, 재고 조정, 내부 사정선지급 → 후지급자금 압박, 현금 흐름 확보 → 이런 요청은 단기.. 2025. 6. 9. [바이어 대응 실전 가이드 10편] 장기 거래 바이어의 조건 변경 요청, 수용할까 말까? 1. 상황 설명몇 년간 꾸준히 거래하던 바이어가 갑자기 말합니다:“이번엔 납기를 1주 앞당겨줄 수 있을까요?”“결제는 기존보다 한 달 늦게 할 수 있을까요?”“운임이 올랐으니 FOB로 바꾸면 안 될까요?”장기 바이어의 조건 변경 요청은 흔한 일입니다.거래 이력이 있다 보니 요구사항을 “관계로” 풀려는 경우가 많고,공급자는 “이 바이어를 잃을까 봐” 무리해서 수용하곤 합니다.그러나 관계를 유지하면서도 손해를 피하는 전략이 필요합니다. 2. 바이어가 조건을 바꾸는 이유유형주요 원인💰 결제 지연내부 회계, 현금 흐름 악화🚚 운송 방식 변경물류비 상승, 선사 사정📦 MOQ 감소재고 소진 목적, 수요 감소🕒 납기 단축수요 급증 / 바이어 고객의 스케줄 변경 → 대부분 바이어 내부 이슈이지만, 공급자에게 일.. 2025. 6. 8. 이전 1 2 3 4 ··· 6 다음 반응형
