반응형 바이어 대응 전략10 [바이어 대응 실전 가이드 21편] 바이어가 갑자기 ‘샘플 조건’을 바꿉니다– 무리한 요청을 조율하는 실무 대응법 1. 이런 상황, 겪어보셨나요?“샘플 보내주시면 테스트 후 바로 발주하겠습니다.”→ 보냈더니 “다른 색상으로 한 번 더 부탁드릴게요.”“테스트용인데, 포장도 실제 출하품처럼 해주세요.”“운송비는 부담해주시겠죠?”초기에는 간단한 샘플 요청처럼 보였지만,요구 사항이 점점 늘어납니다.실무자는 고민합니다.“이게 진짜 테스트 목적일까?아니면 무상 제품 확보 전략일까?”2. 무리한 샘플 요청, 이런 징후에 주의하세요징후의미대응 전략 📸 피드백 없이 새 요청내부 검토 無 → 자료 수집 목적피드백 요구 & 조건 제한💬 타 제품 추가 요청범위 확대 시도테스트 범위 명시 필요❌ 서면 요청 없음책임 회피 가능성문서화 후 응대📦 반복적 샘플 요청조건 탐색 or 전시용 활용유료 전환 제안 3. 실무자가 활용할 ‘샘플 조건.. 2025. 6. 20. [바이어 대응 실전 가이드 16편] 납기 단축 요청, 어디까지 수용해야 하나요? – 현실적 협상 전략 정리 1. 이런 요청, 받아보셨죠?“이 일정이면 너무 늦어요. 더 빨리 안 될까요?”“생산 좀 앞당겨주시면 계약하겠습니다.”“선적 일정을 일주일만 땡겨주세요.”바이어는 종종 납기를 조정하려 합니다.이 요청이 거래 성사의 조건처럼 보이기도 하죠.그렇다면 실무자는 어디까지 수용해야 할까요?2. 납기 단축 요청의 유형과 원인유형설명바이어의 목적📦 샘플 선적 요청박람회/런칭 등 앞당긴 샘플 필요제품 검증/소개 용도💸 비용 절감 목적통관 지연 피하거나 해상→항공 전환 요청비용 대비 일정 단축🤝 테스트성 요청실현 불가능한 일정 제시 → 협상용 압박대응력 테스트 목적🔥 긴급 프로젝트대형 발주나 정부 조달 등 시간 제한 있음납기 맞춰야 계약 가능 3. 실무 대응 전략 – 납기 협상의 3가지 기준✅ ① 생산·포장 공정.. 2025. 6. 14. [바이어 대응 실전 가이드14편] 바이어가 갑자기 경쟁사 샘플을 받았다는데, 어떻게 해야 하나요? 1. 상황 설명“우선 귀사의 샘플은 만족스럽습니다.”“다만, 최근 경쟁사 제품도 테스트해보기로 했습니다.”“결정은 내부 논의 후 다시 연락드릴게요.”이런 메시지를 받는 순간, 수출 실무자는 당황합니다.샘플 테스트까지 갔고, 조건 협의도 했는데,갑자기 등장한 경쟁사. 이 상황은 협상이 아니라 재경쟁의 시작이 됩니다.2. 실무자가 흔히 겪는 감정반응설명😡 분노"우리 건 좋다더니…"😓 불안"이러다 뺏기는 거 아닌가…"🤔 혼란"지금 뭘 해야 하지?"🧊 당황"왜 갑자기 경쟁사 얘기를?" 이런 감정은 자연스럽지만, 감정이 아니라 전략으로 대응해야 합니다.3. 실무 전략 – 경쟁사 등장 시 3단계 접근법✅ 1) 감정 배제 & 정보 확보경쟁사 언급은 끝이 아닌 협상 재설정 신호입니다.감정을 억누르고 객관적 정보.. 2025. 6. 12. [바이어 대응 실전 가이드 10편] 장기 거래 바이어의 조건 변경 요청, 수용할까 말까? 1. 상황 설명몇 년간 꾸준히 거래하던 바이어가 갑자기 말합니다:“이번엔 납기를 1주 앞당겨줄 수 있을까요?”“결제는 기존보다 한 달 늦게 할 수 있을까요?”“운임이 올랐으니 FOB로 바꾸면 안 될까요?”장기 바이어의 조건 변경 요청은 흔한 일입니다.거래 이력이 있다 보니 요구사항을 “관계로” 풀려는 경우가 많고,공급자는 “이 바이어를 잃을까 봐” 무리해서 수용하곤 합니다.그러나 관계를 유지하면서도 손해를 피하는 전략이 필요합니다. 2. 바이어가 조건을 바꾸는 이유유형주요 원인💰 결제 지연내부 회계, 현금 흐름 악화🚚 운송 방식 변경물류비 상승, 선사 사정📦 MOQ 감소재고 소진 목적, 수요 감소🕒 납기 단축수요 급증 / 바이어 고객의 스케줄 변경 → 대부분 바이어 내부 이슈이지만, 공급자에게 일.. 2025. 6. 8. [바이어 대응 실전 가이드 7편] 연락이 끊긴 바이어, 어떻게 다시 거래를 이어갈까? 1. 상황 설명“예전에 거래했던 바이어가 갑자기 연락이 끊겼어요.”“견적까지 주고받았는데 이후 답이 없어요.”“샘플 보낸 이후 묵묵부답입니다.”이런 상황은 무역 실무에서 매우 흔합니다.연락이 끊겼다고 해서 거래 가능성이 0이 된 건 아닙니다.중요한 건 *‘어떻게 다시 접촉하느냐’*입니다.단순히 "답변 부탁드립니다"로는 관심을 다시 끌기 어렵습니다.2. 핵심 전략: 재접촉 메일은 “이유 + 근거 + 자극 + 제안”으로 설계구성 요소설명예시 표현📎 근거 제시바이어에게 맞는 이유 제시“We recently improved our lead time to 20 days.”🔔 자극 요소시즌, 재고, 행사 등“We have a special offer valid until [Date].”💡 구체적 제안샘플, 프.. 2025. 6. 4. [바이어 대응 실전 가이드 6편] 클레임 이후에도 관계를 잇는 메일 작성법 바이어로부터 제품 불량, 납기 지연, 수량 오류 등의 "클레임(Claim)"을 받았을 때, 우리는 종종 "죄송합니다"라는 말로 상황을 마무리하려 합니다.그러나 클레임 대응은 단순한 사과가 아닌 신뢰 회복의 과정입니다.어떤 방식으로 대응하느냐에 따라 다음 거래가 이어질 수도, 끊길 수도 있습니다. ✅ 클레임 대응, 이렇게 접근하세요클레임 대응 메일은 아래 5단계 구조를 따르는 것이 좋습니다.1. 인정(Acknowledgment)– 문제의 사실을 인정하고 바이어의 불편을 공감합니다.2. 사과(Apology)– 형식적인 멘트보다 구체적인 표현이 효과적입니다.3. 조치 설명(Corrective Action)– 문제가 발생한 원인과 해결 조치를 구체적으로 설명합니다.4. 재발 방지 대책(Prevention)– 내.. 2025. 6. 3. 이전 1 2 다음 반응형
