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[무역 & 리스크 관리 시리즈 1편] 수출 리스크, 보험으로 대비할 수 있을까? 수출을 하다 보면 예상치 못한 문제가 발생하는 경우가 많습니다.바이어가 대금을 지급하지 않거나, 운송 도중 화물이 파손되거나, 정치적 이슈로 인해 거래가 취소되는 경우도 존재합니다.이러한 수출 리스크는 기업의 생존을 위협할 수 있는 중대한 변수입니다.그렇다면, 이런 리스크는 어떻게 대비해야 할까요?정답은 보험을 통한 사전 대응입니다.실제로 국내외 수출기업 대부분이 ‘무역보험’, ‘운송보험’, ‘수출신용보증’ 등을 활용해 위험을 분산시키고 있습니다.🔍 주요 수출 리스크 유형리스크 유형설명보장 가능 보험대금 미회수바이어가 도산, 지급 거절 등수출신용보증, 외상매출채권보험계약 불이행수입국 정치적 불안, 수입금지 등무역보험제품 하자 클레임품질 불량, 스펙 미일치로 클레임 발생책임보험 (PL 보험 등)환율 급변.. 2025. 6. 23.
[바이어 대응 실전 가이드 22편] 바이어가 갑자기 결제조건을 바꾼대요 – 어떻게 대응해야 하나요? 수출 실무에서 바이어가 갑자기 결제조건을 바꿔달라는 경우, 당황스러울 수 있습니다.특히 L/C(신용장) → T/T 후지급으로 전환하자거나, 계약서 체결 이후에 조건을 재조정하자고 요구하는 경우엔 신중한 대응이 필요합니다.이번 글에서는 바이어의 결제조건 변경 요청에 대한 실전 대응 전략을 소개합니다.✅ 이런 상황, 어떻게 발생하나요?결제조건 변경은 대개 다음과 같은 경우에 나타납니다:바이어의 자금 사정 악화→ 당초 계약한 T/T 선지급이 부담되어 후지급 조건을 요구L/C 비용 회피 목적→ 신용장 개설 수수료가 부담돼 T/T로 변경 희망경쟁사 유입으로 조건 조정 시도→ 다른 공급자가 더 유리한 조건 제시 → 협상용 카드로 조건 변경 요청납기 지연 후 협상 압박→ 공급자 책임을 일부 전가하며 결제조건을 조정하.. 2025. 6. 21.
[바이어 대응 실전 가이드 21편] 바이어가 갑자기 ‘샘플 조건’을 바꿉니다– 무리한 요청을 조율하는 실무 대응법 1. 이런 상황, 겪어보셨나요?“샘플 보내주시면 테스트 후 바로 발주하겠습니다.”→ 보냈더니 “다른 색상으로 한 번 더 부탁드릴게요.”“테스트용인데, 포장도 실제 출하품처럼 해주세요.”“운송비는 부담해주시겠죠?”초기에는 간단한 샘플 요청처럼 보였지만,요구 사항이 점점 늘어납니다.실무자는 고민합니다.“이게 진짜 테스트 목적일까?아니면 무상 제품 확보 전략일까?”2. 무리한 샘플 요청, 이런 징후에 주의하세요징후의미대응 전략 📸 피드백 없이 새 요청내부 검토 無 → 자료 수집 목적피드백 요구 & 조건 제한💬 타 제품 추가 요청범위 확대 시도테스트 범위 명시 필요❌ 서면 요청 없음책임 회피 가능성문서화 후 응대📦 반복적 샘플 요청조건 탐색 or 전시용 활용유료 전환 제안 3. 실무자가 활용할 ‘샘플 조건.. 2025. 6. 20.
[바이어 대응 실전 가이드 20편] “가격은 맞는데 본사에서 승인 안 났어요”– 바이어 내부 구조 읽기 전략 1. 이런 말, 익숙하시죠?“담당자는 OK인데, 본사에서 보류됐습니다.”“가격은 만족하는데 결재권자가 좀 더 보길 원하네요.”“다 좋은데, 내부 승인이 필요해서요.”분명 긍정적인 반응이었는데, 갑자기 ‘상부’ 얘기가 나옵니다.실무자는 묻습니다.“이건 진짜 내부 프로세스일까? 아니면 부정적인 핑계일까?”2. 내부 승인 핑계? 진짜 구조? 구분법상황실전 판단 힌트대응 전략담당자 변경 후 보류내부 정치/책임 회피 가능성새 담당자 재설득 시작동일 문구 반복 (ex. 승인 보류 중)보류용 레퍼토리일 가능성 ↑제안 유예 or 유보 선언구체적 질문 없음실수요 가능성 낮음타겟 제외 검토지속적 긍정 → 승인 보류내부 구조 있음 (결재권자 존재)상부 자료 전달 및 요약 3. 바이어 내부 구조를 파악하는 3가지 질문✅ 1... 2025. 6. 19.
[바이어 대응 실전 가이드 19편] 바이어의 발주가 자꾸 미뤄집니다– 기다릴까, 포기할까? 실무 대응 기준 정리 1. 이런 상황, 익숙하신가요?“이번 주는 일정이 안 되네요. 다음 주에 다시 연락드릴게요.”“본사 승인만 나면 바로 발주하겠습니다.”“검토 중입니다. 기다려주세요.”명확한 거절은 하지 않지만,계속해서 ‘발주 보류’ 상태가 지속됩니다.이럴 때 실무자는 고민합니다.계속 팔로업 해야 할까?아니면 새로운 바이어에 집중해야 할까?2. 발주 지연 바이어 유형 분류유형특징실무 대응 힌트🎯 조건 탐색형경쟁사와 비교 중 / 조건 재조율 시도핵심 조건 재제안💬 소통 희박형메일 답장 간헐적 / 정보 공유 적음소극적 태도 → 가능성 ↓🧊 관심 소멸형초반 반응 좋았으나 흐지부지타겟에서 제외 검토⏳ 검토형내부 승인 지연 / 예산 심의 대기주기적 리마인드 + 자료 보강 3. 실무 대응 기준 – 3단계 전략✅ 1단계: 시간 .. 2025. 6. 18.
[바이어 대응 실전 가이드 18편] 바이어의 반복된 클레임, 진짜 문제는 무엇일까? – 피드백 vs 불만 구분법 1. 이런 상황, 경험해보셨나요?“또 문제가 있다고 하네요…”“사진은 없는데 불만이래요…”“배송이 늦다, 포장이 별로다, 계속 말이 많아요.”바이어의 클레임이 지속적이거나 모호할 때,실무자는 혼란에 빠집니다.“이게 진짜 품질 문제일까?”“아니면 그냥 압박용 불만일까?”2. 피드백과 클레임, 어떻게 다를까?구분피드백클레임 (불만)표현구체적·협조적모호하거나 감정적증거사진, 수량 등 동반없음 또는 반복된 주장발생 시점초기 납품 후 빠르게발주 반복 중 후반부대응 기대향후 개선보상·가격 조정·거래 중단 위협목적개선 요청보상/압박 3. 실무자가 주의해야 할 ‘반복 클레임’의 신호❗ 문제보다 요구가 많아짐→ “이건 괜찮은데 다음엔 무조건 바꿔주세요.”❗ 주문 직후부터 불만 제기→ “포장 상태가 늘 불만이에요.” (실.. 2025. 6. 17.
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