반응형 전체 글244 [바이어 대응 실전 가이드 17편] 바이어가 거래처를 바꾸겠다고 합니다 – 이탈 조짐을 읽는 실무 대응법 1. 이런 말 들어보신 적 있으신가요?“이번엔 다른 업체와도 이야기해보고 있습니다.”“다른 조건을 제시한 곳이 있어서요.”“한번 비교해보고 다시 연락드릴게요.”거래 중단은 갑자기 일어나지 않습니다.대부분 ‘신호’는 이미 와 있었고,실무자는 그 징후를 놓친 것뿐입니다.2. 바이어 이탈의 전조 증상 5가지징후의미대응⏱ 회신 속도 저하우선순위 밀림응답 주기 체크 후 가벼운 Follow-up📋 사소한 이슈 확대불만 축적 가능성문제 해결 방식 개선💬 경쟁사 언급 증가비교 검토 중자사 강점 재정비 필요📦 주문량 점진적 감소전략 전환 가능성MOQ 조정/패키지 제안 고려📉 견적 요청 횟수 감소관심도 하락리마인드 및 신제품 제안 3. 실무 대응 전략 – 이탈 방지 3단계✅ ① 리마인드 & 관심 환기“이전 거래에 .. 2025. 6. 15. [바이어 대응 실전 가이드 16편] 납기 단축 요청, 어디까지 수용해야 하나요? – 현실적 협상 전략 정리 1. 이런 요청, 받아보셨죠?“이 일정이면 너무 늦어요. 더 빨리 안 될까요?”“생산 좀 앞당겨주시면 계약하겠습니다.”“선적 일정을 일주일만 땡겨주세요.”바이어는 종종 납기를 조정하려 합니다.이 요청이 거래 성사의 조건처럼 보이기도 하죠.그렇다면 실무자는 어디까지 수용해야 할까요?2. 납기 단축 요청의 유형과 원인유형설명바이어의 목적📦 샘플 선적 요청박람회/런칭 등 앞당긴 샘플 필요제품 검증/소개 용도💸 비용 절감 목적통관 지연 피하거나 해상→항공 전환 요청비용 대비 일정 단축🤝 테스트성 요청실현 불가능한 일정 제시 → 협상용 압박대응력 테스트 목적🔥 긴급 프로젝트대형 발주나 정부 조달 등 시간 제한 있음납기 맞춰야 계약 가능 3. 실무 대응 전략 – 납기 협상의 3가지 기준✅ ① 생산·포장 공정.. 2025. 6. 14. [바이어 대응 실전 가이드 15편] 바이어가 '샘플은 무료 아니냐'고 합니다 – 무료 vs 유료, 실무 기준 정리 1. 상황 설명샘플을 요청한 바이어가 이렇게 말합니다.“처음 받는 건데, 무료로 주는 거 아닌가요?”“경쟁사는 무료 샘플도 주던데요?”“테스트용인데 비용을 왜 부담하라는 거죠?”샘플은 무조건 무료여야 한다는 인식.실무자는 이 한마디에 흔들릴 수밖에 없습니다.2. 샘플 제공의 3가지 목적유형설명 일반 비용 처리📢 홍보 목적형박람회, 신규 바이어 발굴무료(소량 한정)🔄 제품 검증형OEM 개발, 포장 테스트 등 반복개발비 또는 비용 청구 가능🎯 수주 유도형제품 테스트 → 발주 전환 목적유료 또는 조건부 무료 샘플은 선의가 아닌 전략으로 제공해야 합니다.3. 실무 대응 전략 – 샘플 무료? 유료? 기준 설정법✅ 1) 거래 이력 기준첫 거래: 일정 조건 하에 유료 또는 조건부 무료기존 거래처: 전략 품목은.. 2025. 6. 13. [바이어 대응 실전 가이드14편] 바이어가 갑자기 경쟁사 샘플을 받았다는데, 어떻게 해야 하나요? 1. 상황 설명“우선 귀사의 샘플은 만족스럽습니다.”“다만, 최근 경쟁사 제품도 테스트해보기로 했습니다.”“결정은 내부 논의 후 다시 연락드릴게요.”이런 메시지를 받는 순간, 수출 실무자는 당황합니다.샘플 테스트까지 갔고, 조건 협의도 했는데,갑자기 등장한 경쟁사. 이 상황은 협상이 아니라 재경쟁의 시작이 됩니다.2. 실무자가 흔히 겪는 감정반응설명😡 분노"우리 건 좋다더니…"😓 불안"이러다 뺏기는 거 아닌가…"🤔 혼란"지금 뭘 해야 하지?"🧊 당황"왜 갑자기 경쟁사 얘기를?" 이런 감정은 자연스럽지만, 감정이 아니라 전략으로 대응해야 합니다.3. 실무 전략 – 경쟁사 등장 시 3단계 접근법✅ 1) 감정 배제 & 정보 확보경쟁사 언급은 끝이 아닌 협상 재설정 신호입니다.감정을 억누르고 객관적 정보.. 2025. 6. 12. [바이어 대응 실전 가이드 13편] 구매는 하겠다고 했는데 계속 미루는 바이어, 진짜 살까요? 1. 이런 바이어, 익숙하지 않으신가요?“샘플 좋다면서 이번 시즌은 어렵대요.”“조건은 다 맞췄는데, 내부 사정이 생겼다고 하네요.”“구매하겠다는 말은 하는데 발주는 없습니다.”이런 유형의 바이어는 흔히 ‘Buyer's Ghosting’이라 불립니다.관심은 있지만 행동은 없는, 실무자의 시간과 기대를 소모시키는 대표적인 유형이죠.2. 왜 바이어는 계속 미루는 걸까?원인 유형설명🧩 내부 설득 실패구매자 본인은 의지 있지만 상사 반대🔄 우선순위 변경급한 다른 프로젝트에 밀림❓ 리스크 회피공급업체 신규 변경에 대한 우려💵 가격 조건 탐색비교 견적 중이거나 내부 승인 가격 불일치⏳ 예산 보류연간 계획 미확정, 승인 대기 중 → 구매 의지가 전혀 없는 건 아니지만, 행동까지 이어질 동기·명분·타이밍이 부족한.. 2025. 6. 11. [바이어 대응 실전 가이드 12편] 샘플은 보냈지만, 발주가 없습니다 – 잠재 바이어 전환 전략 1. 이런 경험 있으신가요?“샘플은 잘 받았다고 했어요.”“테스트 결과 좋다고도 했죠.”“그런데 발주는 없습니다…”샘플 발송 후 발주가 이어지지 않는 경우, 실무자들은 다음과 같은 고민에 빠집니다:“샘플은 만족스러웠다는데 왜 발주가 없지?”“이제 그만 연락하는 게 맞을까?”“계속 연락하면 부담스러울까?”샘플 발송은 잠재 바이어를 ‘실수요자’로 전환할 기회이자, 협상의 1막이 끝난 시점입니다.2. 샘플 발주 후 ‘침묵’의 4가지 유형유형설명대응 전략🤔 긍정적 반응 후 침묵"좋다"는 피드백 후 발주 없음구체 조건 요청 메일🌀 반복 테스트 진행 중사내 평가 절차 지연테스트 일정 + 최종 의사 결정권자 확인🗓 일정 연기“내년 봄쯤 다시 연락 달라”리마인드 예약 및 리드 관리 DB화🔇 완전 무응답샘플 후 .. 2025. 6. 10. 이전 1 2 3 4 5 6 ··· 41 다음 반응형
