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[바이어 대응 실전 가이드 11편] 바이어가 지불 조건을 바꿔달라고 합니다 – 대금 회수 위험 줄이는 협상법 1. 상황 설명“기존 T/T 선지급이 부담스럽다고 합니다.”“결제일을 기존 30일에서 60일로 바꿔달래요.”“L/C 대신 오픈 어카운트(Open Account)를 요청합니다.”지불 조건은 수출 거래에서 가장 민감한 협상 포인트 중 하나입니다.조건을 바꾸면 매출은 올라갈 수 있어도, 대금 회수 위험이 커집니다.거래는 했지만 돈을 못 받는 순간, 그건 ‘손해’입니다.조건을 바꿀지 말지는 매출보다 ‘회수 안정성’을 기준으로 판단해야 합니다.2. 바이어가 결제 조건을 바꾸는 이유요청 유형바이어 입장 주요 사유L/C → T/T비용·서류 부담 감소, 절차 단순화T/T → O/A구매력 확대, 무이자 신용 효과결제일 연장회계 연말, 재고 조정, 내부 사정선지급 → 후지급자금 압박, 현금 흐름 확보 → 이런 요청은 단기.. 2025. 6. 9.
[바이어 대응 실전 가이드 10편] 장기 거래 바이어의 조건 변경 요청, 수용할까 말까? 1. 상황 설명몇 년간 꾸준히 거래하던 바이어가 갑자기 말합니다:“이번엔 납기를 1주 앞당겨줄 수 있을까요?”“결제는 기존보다 한 달 늦게 할 수 있을까요?”“운임이 올랐으니 FOB로 바꾸면 안 될까요?”장기 바이어의 조건 변경 요청은 흔한 일입니다.거래 이력이 있다 보니 요구사항을 “관계로” 풀려는 경우가 많고,공급자는 “이 바이어를 잃을까 봐” 무리해서 수용하곤 합니다.그러나 관계를 유지하면서도 손해를 피하는 전략이 필요합니다. 2. 바이어가 조건을 바꾸는 이유유형주요 원인💰 결제 지연내부 회계, 현금 흐름 악화🚚 운송 방식 변경물류비 상승, 선사 사정📦 MOQ 감소재고 소진 목적, 수요 감소🕒 납기 단축수요 급증 / 바이어 고객의 스케줄 변경 → 대부분 바이어 내부 이슈이지만, 공급자에게 일.. 2025. 6. 8.
[바이어 대응 실전 가이드 9편] 바이어와 협상 중 ‘무응답’이 계속될 때, 어떻게 대응할까? 1. 이런 상황, 익숙하지 않으신가요?“조건 조율하던 중 갑자기 회신이 끊겼습니다.”“견적 보낸 이후 바이어가 읽기만 하고 답이 없어요.”“샘플 제안하고 기다리는 중인데 반응이 없습니다.”바이어와 일정 수준까지 협상이 오갔음에도,어느 순간부터 메일/메신저에 아무런 응답이 없는 상황,실무에서는 매우 자주 발생합니다.이럴 때 실무자는 다음과 같은 고민에 빠집니다:“더 보내면 부담 줄까?”,“기다리는 게 맞나?”,“어떻게 행동해야 다시 회신 받을 수 있을까?”2. 왜 응답이 끊길까? – 5가지 주요 원인주요 원인설명② 경쟁사 비교 중다른 업체 견적과 비교 중일 가능성③ 시즌 종료/예산 종료타이밍이 지나 예산 편성이 끝났을 수 있음④ 일정 overload담당자가 출장/휴가/박람회 중일 수 있음⑤ ‘No’ 의사 .. 2025. 6. 7.
[바이어 대응 실전 가이드 8편] 신규 바이어와 첫 거래 조건 협상 시, 꼭 확인할 3가지 포인트 1. 왜 '첫 거래'가 중요할까?첫 거래는 단순히 판매 행위가 아니라, 신뢰의 기반을 쌓는 시작점입니다.이 시기에 어떤 조건을 수용하고 어떤 부분을 명확히 해두느냐에 따라,향후 거래의 방향과 손익 구조가 결정됩니다.무작정 맞춰주기보다는 ‘검증 + 기준 + 유연성’을 함께 갖춘 협상력이 중요합니다.2. 핵심 체크포인트 ① 바이어의 신뢰도 검증신규 바이어가 아무리 ‘큰 규모’, ‘긴급 발주’, ‘OEM 제안’을 이야기해도,기본적인 신용도 확인 없이 수락하는 건 위험합니다. 🔍 체크리스트:회사 웹사이트 / 기업 등록 번호 확인Google, LinkedIn, Alibaba, ImportGenius 등으로 거래 이력 검색결제 방식이 선지급/신용장/수수료 지급 제안인지 확인이상한 Gmail 주소, 비표준 메일 도.. 2025. 6. 5.
[바이어 대응 실전 가이드 7편] 연락이 끊긴 바이어, 어떻게 다시 거래를 이어갈까? 1. 상황 설명“예전에 거래했던 바이어가 갑자기 연락이 끊겼어요.”“견적까지 주고받았는데 이후 답이 없어요.”“샘플 보낸 이후 묵묵부답입니다.”이런 상황은 무역 실무에서 매우 흔합니다.연락이 끊겼다고 해서 거래 가능성이 0이 된 건 아닙니다.중요한 건 *‘어떻게 다시 접촉하느냐’*입니다.단순히 "답변 부탁드립니다"로는 관심을 다시 끌기 어렵습니다.2. 핵심 전략: 재접촉 메일은 “이유 + 근거 + 자극 + 제안”으로 설계구성 요소설명예시 표현📎 근거 제시바이어에게 맞는 이유 제시“We recently improved our lead time to 20 days.”🔔 자극 요소시즌, 재고, 행사 등“We have a special offer valid until [Date].”💡 구체적 제안샘플, 프.. 2025. 6. 4.
[바이어 대응 실전 가이드 6편] 클레임 이후에도 관계를 잇는 메일 작성법 바이어로부터 제품 불량, 납기 지연, 수량 오류 등의 "클레임(Claim)"을 받았을 때, 우리는 종종 "죄송합니다"라는 말로 상황을 마무리하려 합니다.그러나 클레임 대응은 단순한 사과가 아닌 신뢰 회복의 과정입니다.어떤 방식으로 대응하느냐에 따라 다음 거래가 이어질 수도, 끊길 수도 있습니다. ✅ 클레임 대응, 이렇게 접근하세요클레임 대응 메일은 아래 5단계 구조를 따르는 것이 좋습니다.1. 인정(Acknowledgment)– 문제의 사실을 인정하고 바이어의 불편을 공감합니다.2. 사과(Apology)– 형식적인 멘트보다 구체적인 표현이 효과적입니다.3. 조치 설명(Corrective Action)– 문제가 발생한 원인과 해결 조치를 구체적으로 설명합니다.4. 재발 방지 대책(Prevention)– 내.. 2025. 6. 3.
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