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[바이어 대응 실전 가이드 20편] “가격은 맞는데 본사에서 승인 안 났어요”– 바이어 내부 구조 읽기 전략 1. 이런 말, 익숙하시죠?“담당자는 OK인데, 본사에서 보류됐습니다.”“가격은 만족하는데 결재권자가 좀 더 보길 원하네요.”“다 좋은데, 내부 승인이 필요해서요.”분명 긍정적인 반응이었는데, 갑자기 ‘상부’ 얘기가 나옵니다.실무자는 묻습니다.“이건 진짜 내부 프로세스일까? 아니면 부정적인 핑계일까?”2. 내부 승인 핑계? 진짜 구조? 구분법상황실전 판단 힌트대응 전략담당자 변경 후 보류내부 정치/책임 회피 가능성새 담당자 재설득 시작동일 문구 반복 (ex. 승인 보류 중)보류용 레퍼토리일 가능성 ↑제안 유예 or 유보 선언구체적 질문 없음실수요 가능성 낮음타겟 제외 검토지속적 긍정 → 승인 보류내부 구조 있음 (결재권자 존재)상부 자료 전달 및 요약 3. 바이어 내부 구조를 파악하는 3가지 질문✅ 1... 2025. 6. 19.
[바이어 대응 실전 가이드 19편] 바이어의 발주가 자꾸 미뤄집니다– 기다릴까, 포기할까? 실무 대응 기준 정리 1. 이런 상황, 익숙하신가요?“이번 주는 일정이 안 되네요. 다음 주에 다시 연락드릴게요.”“본사 승인만 나면 바로 발주하겠습니다.”“검토 중입니다. 기다려주세요.”명확한 거절은 하지 않지만,계속해서 ‘발주 보류’ 상태가 지속됩니다.이럴 때 실무자는 고민합니다.계속 팔로업 해야 할까?아니면 새로운 바이어에 집중해야 할까?2. 발주 지연 바이어 유형 분류유형특징실무 대응 힌트🎯 조건 탐색형경쟁사와 비교 중 / 조건 재조율 시도핵심 조건 재제안💬 소통 희박형메일 답장 간헐적 / 정보 공유 적음소극적 태도 → 가능성 ↓🧊 관심 소멸형초반 반응 좋았으나 흐지부지타겟에서 제외 검토⏳ 검토형내부 승인 지연 / 예산 심의 대기주기적 리마인드 + 자료 보강 3. 실무 대응 기준 – 3단계 전략✅ 1단계: 시간 .. 2025. 6. 18.
[바이어 대응 실전 가이드 18편] 바이어의 반복된 클레임, 진짜 문제는 무엇일까? – 피드백 vs 불만 구분법 1. 이런 상황, 경험해보셨나요?“또 문제가 있다고 하네요…”“사진은 없는데 불만이래요…”“배송이 늦다, 포장이 별로다, 계속 말이 많아요.”바이어의 클레임이 지속적이거나 모호할 때,실무자는 혼란에 빠집니다.“이게 진짜 품질 문제일까?”“아니면 그냥 압박용 불만일까?”2. 피드백과 클레임, 어떻게 다를까?구분피드백클레임 (불만)표현구체적·협조적모호하거나 감정적증거사진, 수량 등 동반없음 또는 반복된 주장발생 시점초기 납품 후 빠르게발주 반복 중 후반부대응 기대향후 개선보상·가격 조정·거래 중단 위협목적개선 요청보상/압박 3. 실무자가 주의해야 할 ‘반복 클레임’의 신호❗ 문제보다 요구가 많아짐→ “이건 괜찮은데 다음엔 무조건 바꿔주세요.”❗ 주문 직후부터 불만 제기→ “포장 상태가 늘 불만이에요.” (실.. 2025. 6. 17.
[바이어 대응 실전 가이드 17편] 바이어가 거래처를 바꾸겠다고 합니다 – 이탈 조짐을 읽는 실무 대응법 1. 이런 말 들어보신 적 있으신가요?“이번엔 다른 업체와도 이야기해보고 있습니다.”“다른 조건을 제시한 곳이 있어서요.”“한번 비교해보고 다시 연락드릴게요.”거래 중단은 갑자기 일어나지 않습니다.대부분 ‘신호’는 이미 와 있었고,실무자는 그 징후를 놓친 것뿐입니다.2. 바이어 이탈의 전조 증상 5가지징후의미대응⏱ 회신 속도 저하우선순위 밀림응답 주기 체크 후 가벼운 Follow-up📋 사소한 이슈 확대불만 축적 가능성문제 해결 방식 개선💬 경쟁사 언급 증가비교 검토 중자사 강점 재정비 필요📦 주문량 점진적 감소전략 전환 가능성MOQ 조정/패키지 제안 고려📉 견적 요청 횟수 감소관심도 하락리마인드 및 신제품 제안 3. 실무 대응 전략 – 이탈 방지 3단계✅ ① 리마인드 & 관심 환기“이전 거래에 .. 2025. 6. 15.
[바이어 대응 실전 가이드 16편] 납기 단축 요청, 어디까지 수용해야 하나요? – 현실적 협상 전략 정리 1. 이런 요청, 받아보셨죠?“이 일정이면 너무 늦어요. 더 빨리 안 될까요?”“생산 좀 앞당겨주시면 계약하겠습니다.”“선적 일정을 일주일만 땡겨주세요.”바이어는 종종 납기를 조정하려 합니다.이 요청이 거래 성사의 조건처럼 보이기도 하죠.그렇다면 실무자는 어디까지 수용해야 할까요?2. 납기 단축 요청의 유형과 원인유형설명바이어의 목적📦 샘플 선적 요청박람회/런칭 등 앞당긴 샘플 필요제품 검증/소개 용도💸 비용 절감 목적통관 지연 피하거나 해상→항공 전환 요청비용 대비 일정 단축🤝 테스트성 요청실현 불가능한 일정 제시 → 협상용 압박대응력 테스트 목적🔥 긴급 프로젝트대형 발주나 정부 조달 등 시간 제한 있음납기 맞춰야 계약 가능 3. 실무 대응 전략 – 납기 협상의 3가지 기준✅ ① 생산·포장 공정.. 2025. 6. 14.
[바이어 대응 실전 가이드 15편] 바이어가 '샘플은 무료 아니냐'고 합니다 – 무료 vs 유료, 실무 기준 정리 1. 상황 설명샘플을 요청한 바이어가 이렇게 말합니다.“처음 받는 건데, 무료로 주는 거 아닌가요?”“경쟁사는 무료 샘플도 주던데요?”“테스트용인데 비용을 왜 부담하라는 거죠?”샘플은 무조건 무료여야 한다는 인식.실무자는 이 한마디에 흔들릴 수밖에 없습니다.2. 샘플 제공의 3가지 목적유형설명 일반 비용 처리📢 홍보 목적형박람회, 신규 바이어 발굴무료(소량 한정)🔄 제품 검증형OEM 개발, 포장 테스트 등 반복개발비 또는 비용 청구 가능🎯 수주 유도형제품 테스트 → 발주 전환 목적유료 또는 조건부 무료 샘플은 선의가 아닌 전략으로 제공해야 합니다.3. 실무 대응 전략 – 샘플 무료? 유료? 기준 설정법✅ 1) 거래 이력 기준첫 거래: 일정 조건 하에 유료 또는 조건부 무료기존 거래처: 전략 품목은.. 2025. 6. 13.
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