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[바이어 대응 실전 가이드14편] 바이어가 갑자기 경쟁사 샘플을 받았다는데, 어떻게 해야 하나요? 1. 상황 설명“우선 귀사의 샘플은 만족스럽습니다.”“다만, 최근 경쟁사 제품도 테스트해보기로 했습니다.”“결정은 내부 논의 후 다시 연락드릴게요.”이런 메시지를 받는 순간, 수출 실무자는 당황합니다.샘플 테스트까지 갔고, 조건 협의도 했는데,갑자기 등장한 경쟁사. 이 상황은 협상이 아니라 재경쟁의 시작이 됩니다.2. 실무자가 흔히 겪는 감정반응설명😡 분노"우리 건 좋다더니…"😓 불안"이러다 뺏기는 거 아닌가…"🤔 혼란"지금 뭘 해야 하지?"🧊 당황"왜 갑자기 경쟁사 얘기를?" 이런 감정은 자연스럽지만, 감정이 아니라 전략으로 대응해야 합니다.3. 실무 전략 – 경쟁사 등장 시 3단계 접근법✅ 1) 감정 배제 & 정보 확보경쟁사 언급은 끝이 아닌 협상 재설정 신호입니다.감정을 억누르고 객관적 정보.. 2025. 6. 12.
[바이어 대응 실전 가이드 13편] 구매는 하겠다고 했는데 계속 미루는 바이어, 진짜 살까요? 1. 이런 바이어, 익숙하지 않으신가요?“샘플 좋다면서 이번 시즌은 어렵대요.”“조건은 다 맞췄는데, 내부 사정이 생겼다고 하네요.”“구매하겠다는 말은 하는데 발주는 없습니다.”이런 유형의 바이어는 흔히 ‘Buyer's Ghosting’이라 불립니다.관심은 있지만 행동은 없는, 실무자의 시간과 기대를 소모시키는 대표적인 유형이죠.2. 왜 바이어는 계속 미루는 걸까?원인 유형설명🧩 내부 설득 실패구매자 본인은 의지 있지만 상사 반대🔄 우선순위 변경급한 다른 프로젝트에 밀림❓ 리스크 회피공급업체 신규 변경에 대한 우려💵 가격 조건 탐색비교 견적 중이거나 내부 승인 가격 불일치⏳ 예산 보류연간 계획 미확정, 승인 대기 중 → 구매 의지가 전혀 없는 건 아니지만, 행동까지 이어질 동기·명분·타이밍이 부족한.. 2025. 6. 11.
[바이어 대응 실전 가이드 12편] 샘플은 보냈지만, 발주가 없습니다 – 잠재 바이어 전환 전략 1. 이런 경험 있으신가요?“샘플은 잘 받았다고 했어요.”“테스트 결과 좋다고도 했죠.”“그런데 발주는 없습니다…”샘플 발송 후 발주가 이어지지 않는 경우, 실무자들은 다음과 같은 고민에 빠집니다:“샘플은 만족스러웠다는데 왜 발주가 없지?”“이제 그만 연락하는 게 맞을까?”“계속 연락하면 부담스러울까?”샘플 발송은 잠재 바이어를 ‘실수요자’로 전환할 기회이자, 협상의 1막이 끝난 시점입니다.2. 샘플 발주 후 ‘침묵’의 4가지 유형유형설명대응 전략🤔 긍정적 반응 후 침묵"좋다"는 피드백 후 발주 없음구체 조건 요청 메일🌀 반복 테스트 진행 중사내 평가 절차 지연테스트 일정 + 최종 의사 결정권자 확인🗓 일정 연기“내년 봄쯤 다시 연락 달라”리마인드 예약 및 리드 관리 DB화🔇 완전 무응답샘플 후 .. 2025. 6. 10.
[바이어 대응 실전 가이드 11편] 바이어가 지불 조건을 바꿔달라고 합니다 – 대금 회수 위험 줄이는 협상법 1. 상황 설명“기존 T/T 선지급이 부담스럽다고 합니다.”“결제일을 기존 30일에서 60일로 바꿔달래요.”“L/C 대신 오픈 어카운트(Open Account)를 요청합니다.”지불 조건은 수출 거래에서 가장 민감한 협상 포인트 중 하나입니다.조건을 바꾸면 매출은 올라갈 수 있어도, 대금 회수 위험이 커집니다.거래는 했지만 돈을 못 받는 순간, 그건 ‘손해’입니다.조건을 바꿀지 말지는 매출보다 ‘회수 안정성’을 기준으로 판단해야 합니다.2. 바이어가 결제 조건을 바꾸는 이유요청 유형바이어 입장 주요 사유L/C → T/T비용·서류 부담 감소, 절차 단순화T/T → O/A구매력 확대, 무이자 신용 효과결제일 연장회계 연말, 재고 조정, 내부 사정선지급 → 후지급자금 압박, 현금 흐름 확보 → 이런 요청은 단기.. 2025. 6. 9.
[바이어 대응 실전 가이드 10편] 장기 거래 바이어의 조건 변경 요청, 수용할까 말까? 1. 상황 설명몇 년간 꾸준히 거래하던 바이어가 갑자기 말합니다:“이번엔 납기를 1주 앞당겨줄 수 있을까요?”“결제는 기존보다 한 달 늦게 할 수 있을까요?”“운임이 올랐으니 FOB로 바꾸면 안 될까요?”장기 바이어의 조건 변경 요청은 흔한 일입니다.거래 이력이 있다 보니 요구사항을 “관계로” 풀려는 경우가 많고,공급자는 “이 바이어를 잃을까 봐” 무리해서 수용하곤 합니다.그러나 관계를 유지하면서도 손해를 피하는 전략이 필요합니다. 2. 바이어가 조건을 바꾸는 이유유형주요 원인💰 결제 지연내부 회계, 현금 흐름 악화🚚 운송 방식 변경물류비 상승, 선사 사정📦 MOQ 감소재고 소진 목적, 수요 감소🕒 납기 단축수요 급증 / 바이어 고객의 스케줄 변경 → 대부분 바이어 내부 이슈이지만, 공급자에게 일.. 2025. 6. 8.
[바이어 대응 실전 가이드 9편] 바이어와 협상 중 ‘무응답’이 계속될 때, 어떻게 대응할까? 1. 이런 상황, 익숙하지 않으신가요?“조건 조율하던 중 갑자기 회신이 끊겼습니다.”“견적 보낸 이후 바이어가 읽기만 하고 답이 없어요.”“샘플 제안하고 기다리는 중인데 반응이 없습니다.”바이어와 일정 수준까지 협상이 오갔음에도,어느 순간부터 메일/메신저에 아무런 응답이 없는 상황,실무에서는 매우 자주 발생합니다.이럴 때 실무자는 다음과 같은 고민에 빠집니다:“더 보내면 부담 줄까?”,“기다리는 게 맞나?”,“어떻게 행동해야 다시 회신 받을 수 있을까?”2. 왜 응답이 끊길까? – 5가지 주요 원인주요 원인설명② 경쟁사 비교 중다른 업체 견적과 비교 중일 가능성③ 시즌 종료/예산 종료타이밍이 지나 예산 편성이 끝났을 수 있음④ 일정 overload담당자가 출장/휴가/박람회 중일 수 있음⑤ ‘No’ 의사 .. 2025. 6. 7.
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